资本看多投少，东南亚创投需要“新姿势”｜出海参考

“东南亚掘金梦碎”、“一只30亿美金的基金,都亏在了印度和东南亚”、“第一批出海东南亚的VC已被套牢”……近期这些文章标题经常出现在朋友圈。投资困局现状简单总结为：东南亚本土VC基金的DPI整体表现差，一方面是因为东南亚优质项目很少，PPT融资项目很多；另一方面是退出通道受阻，上市企业少，投资流动性差。

回望8年前国内出海热潮，东南亚几乎是中国创投出海的首选。腾讯曾经大力投资Shopee母公司Sea，阿里收购并注资Lazada，东南亚网约车和送餐服务巨头Grab上市破发，印尼最大科技公司GoTo集团首日IPO突破300亿美金，且这两家背后都有来自中国的互联网资本。8年后，京东退出东南亚、Shopee/GoTo裁员……创投资本在东南亚还在摸索最优路径。

另一方面，公开数据显示，2022年越南GDP增长超8%，越南人口总数将在今年上半年迈入1亿，成为东南亚继印尼和菲律宾后的第三人口大国；马来西亚和菲律宾2022年的GDP增长分别是8.7%和7.6%，均创历史新高；印尼去年同比增长5.31%，成为9年来最高，印尼政府2023年给出的增长预期依旧是5.3%。东南亚是毫无争议的全球最具潜力的经济增量市场之一。

东南亚的宏观经济增速和创投行业的现状为何呈现如此大的舆论反差？为何会呈现“看多投少”的状态？东南亚是否还值得投资？钛媒体旗下“出海参考”邀请PAG太盟亚洲资本董事总经理周洁，麒麟资本（越南）研究部负责人张纬杰两位东南亚创投市场的一线观察者和参与者，分别以投中后期投资视角和早期投资视角，就东南亚的创投生态的机会和现状做了多维度碰撞和解读。

资本对于东南亚缘何“看多投少”？

东南亚创投转冷是当前全球创投行业的缩影，麒麟资本（越南）研究部负责人张纬杰表示，从2022年美联储加息开始，PE/VC资金流动性降低，美国创投市场已经不如疫情刚开始那般火热，作为全球创投市场的一部分，东南亚市场也必然会连带受到相应波动，属于正常的经济周期表现。

此外，东南亚创投市场，又极具鲜明的本地差异性，PAG太盟亚洲资本董事总经理周洁长期关注TMT领域，深度参与过多个东南亚项目的投资过程，根据她多年浸淫于东南亚的经验表示，造成如今东南亚市场“看得多投的少”表象，有以下几方面原因：

首先，中国出海投资起步较晚，相比于5、6年前已经在东南亚投资的日本和韩国团队，中国基金对东南亚市场的关注时间相对滞后，且基因使然，IC（投资决策委员会）在做决策前天然需要更多信息、知识以及时间来了解当地环境和行业状况，会拉长“看”的时间周期；

其次，全球经济环境的变化造成影响投资者心态变化，过去四五年当地资本市场火热，市场流动性非常好，投资人逐渐”手松“，ToVC的创业项目也开始增多，这会导致投资者筛选项目会更加审慎，而近一年多的全球经济市场环境让很多投资人开始关注退出回报问题，这会加重投资者在东南亚投资的谨慎度。

最后，中国投资者至少在国内都经历过一个循环的投资与退出，但目前东南亚项目规模不够大，地域边界限制等现状造成上市退出模式失效。因此衍生出投资如何退出的难题，当地的投资退出路径还不清晰，必然让投资者出手更加迟疑。

东南亚是否还值得投？

两位嘉宾都认为，尽管存在以上种种表现，东南亚依然是一个全球经济版图中最具潜力的新兴市场之一，只是对资本提出了更高要求，不能固守过往创投行业“快速做大、估值上市、退出”的投资思路，而要客观综合的考虑当地市场规模、整个区域未来的增长趋势以及人口红利等因素，找到自己擅长且合适的投资视角。

作为一家私募股权类投资机构的投资人，周洁建议资本应采取结构性投资、项目孵化、分拆部分上市业务等多元化方式投资东南亚。同时，在东南亚投资的退出方式也需要突破上市退出这条单一路径，通过并购出售等多种方式来完实现退出。

关注早期项目的张纬杰则认为，受限于东南亚监管和规模等问题，关注东南亚的风险投资机构应该重视企业的正向收益，甚至转换为半投半创的模式。他举例道，东南亚最受关注的印尼，算得上是东南亚市场规模最大的国家之一，但和江苏省的GDP相差不大，因此做东南亚投资不能有中美那样规模的期待，不妨换一种思路，从传统的估值思路转变成生意思路——资方可以不退出，而是从被投项目的收益中分一部分现金流或者股权利润分红的方式来换回前期投资成本。

对于东南亚还有哪些可以投资的机会，两位嘉宾表现出了差异性的投资偏好。

周洁认为，投资者需要尽量挖掘并最大化自己的优势，找到差异性的投资路径。例如，日韩早年在东南亚做了大量的产业链投资，因此形成了当前日韩在东南亚的战略性投资偏好和趋势。中国投资人也应该有自己的视角。周洁通过多年的一线考察发现，高密度的技术人才输出以及中国强势的供应链、中国的业务模式和科技出海，对东南亚当地的影响力依旧很大，这些因素可以放大中国资源的注入会更有价值。

按照这个逻辑，东南亚有几个大的赛道，是可以充分放大中国投资优势的：

第一块是电商平台以及围绕电商平台的生态，包括支付、物流等数字基建。

第二块是整个东南亚当地的 FinTech 行业。尽管在中国和全球都会碰到一些监管问题，但在东南亚FinTech仍然是一个很大的赛道，不容忽略。

第三块是消费品行业。在东南亚消费市场的细分垂类里，很多还是被欧美品牌霸占，未来在有些赛道里，会有一批本地化的消费品公司成长起来。太盟认为有一些具有普适性的长销型的消费品产品在当地未来可能更有机会，相比于纯线上品牌，品牌驱动且有全渠道能力的长销型品类更有潜力。

张纬杰认为，可以尝试“生意视角”，去发现当地细微且未被充分满足的消费需求，用中国强悍的供应链交付。例如，水枪在越南卖得特别好，因为越南人会用水枪来洗摩托车。这种意料之外又情理之中的需求，只有在当地时间足够长才能意识到。针对这样的需求，中国厂家足以供应性价比更高的产品。

怎样提高东南亚投资的成功率？

除了深入了解本地需求，充分发挥中国资源优势外，找到“合适”的创业团队，是成功率的最大保证之一。对此，两位投资人都表示，创投圈已经从“先听你讲故事，再看你的数据”转变为“先看你的数据跟经营情况，再听你讲故事”，会更青睐于“拿到过结果”的实干者。

张纬杰非常直接地表示，会用“现金流思路”来选择创业团队，关注项目利润，拒绝延迟满足，项目具备正向收益，再有中国供应链资源，更容易成功。

周洁也同样表示既脚踏实地又有开阔视野的团队会容易在当地取得成绩。另外，基于赛道和领域的不同，更倾向有多元复合管理层的团队。管理层需要有熟悉当地政商环境的人，这样能提高“从0做到1”的成功率，同时也需要有大公司工作背景的人，或者有中国背景的创业者组成的团队，这样能弥补团队结构的缺陷，提高从“ 1 到100”过程的成功率。此外，需要合理判断不同项目的扩展边界。周洁认为有一些行业，例如越南的三大零售企业，在当地就可以做成一个大生意，优先着力于本地就好了。如果扩展到东南亚别的国家，你还要考虑到当地的合法合规和某些政治监管限制，投资性价比未必高。但有一些行业天然有规模化效应，比如电商、物流、支付等TMT行业，就应该利用自己规模化效应的特点去扩大市场边界，即便面临如前所述的很多挑战，但还是应尽力实现规模效应。

张纬杰也基于具象的越南市场，提出另外一种“供给侧的模式”。就是利用越南的自由贸易协议、低劳动力成本和已有的产业集群优势，不做本地和东南亚市场，而是项目产品直接走到欧美，卖给客单价更高的市场，典型例子是VinFast（类似中国的SHEIN）。尽管VinFast现在赴美上市还很坎坷，但如果上市成功，模式跑通了，它会提供一种新的可能性。

最后，需要建立“广义合规意识”。张纬杰提醒投资者，不要认为东南亚的距离近就产生风险和合规性的误判。东南亚本质上算新兴市场。新兴市场有一个共性，引用全球知名政治风险咨询公司欧亚集团CEO–伊恩·布雷默–的定义就是，新兴市场是那些政治因素对市场结果的影响至少与经济因素一样重要的国家。

因此在新兴市场，包括东南亚，需要广义的思考合规。不能只是狭义的注重现行法律的合规，要对该地区该国家有更大的政治心理预期，要对复杂问题有更清晰的思考和预判。同时，东南亚商业环境复杂，运营中需要关注的合规点及合规成本也会比较高，需要有正确的心理预期并做好准备。

东南亚独特的创投生态对于众多创业者和投资者而言，都是机会和风险并存，随着越南人口即将破亿的预测，当全球第15个人口过亿国家诞生，东南亚这片令人“又爱又恨”的热土，必定会吸引无数资本及中国出海企业的参与，这必定成为未来经济市场的主舞台之一。

出海参考将随时关注东南亚创投生态热点，伴随中国出海者成长。

直播回放：

下期直播预告：

如同第一期出海参考直播中嘉宾提到的，建议新一代出海者需要建立“广义合规意识”。“信息安全合规”是只有tiktok这样的巨无霸才需要考虑的问题么？出海企业如何提前预知并绕过合规路上那些“坑”？

请锁定“出海参考”直播间vol2，从tiktok听证会事件来看中国出海企业必须具备的基础合规观。

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