SaaS产品必须迈过去的坎：PMF

PMF，即Product-Market Fit的缩写，意指产品与市场的匹配度，而这一目标是否可以实现，很大程度上决定着SaaS产品是否可以继续存活、实现增长。那么，如何理解PMF？如果想达成PMF，应该依据怎样的策略？一起来看看作者的分析。

由于疫情影响，对SaaS行业影响之大，多次听到SaaS公司创业失败，很大部分原因是产品价值不足、定制化需求太多、增长上不去、获客成本太高、客户流失率过高、业务过于分散等等，以致创业失败。

产品生于MVP，死于PMF，很大一部分原因是产品PMF没有做好，造成以上各种问题发生，没有实现PMF的创业公司，业务增长和产品迭代都如履薄冰，投入越大，失败越快。PMF如此重要，那我们看看什么是PMF？

一、什么是产品的PMF

PMF是Product-Market Fit的缩写，指的是产品与市场的匹配度，对于SaaS产品来说，最重要一件事情之一便是实现PMF。

PMF最早是2009年由网景创始人、a16Z联合创始人Marc Andreesen提出了该理论，“创业公司唯一重要的事情就是PMF”。PMF是产品生命周期中的早期阶段，处于萌芽状态，指的是一个产品是否满足市场需求，要做的是以客户为中心，让我们的产品不断适配市场，从而赢得客户认可和用户的喜爱，达到产品的“Aha”时刻。

在创业过程中，PMF是非常重要的一环，就是在好的市场中找到适合客户需求的产品，因为只有产品与市场的匹配度高，才能够吸引更多的客户或用户，实现商业化的成功。

达到PMF意味着在一个好的市场中有一个产品正好能满足市场，有一群客户愿意为之买单。一款得到验证PMF产品好比是数字中的“1”，才能帮助企业的业务增长，后面0才能有效，才能达成T2D3（前2年3倍增长，后3年2倍的增长速度）的增长，甚至可能实现10倍增长。

PMF也不是市场得到验证后就结束的事情，要贯穿产品整个生命周期，适配新的市场或行业时，也要借助PMF进行检验，是否适配市场，找到利基市场。

每个SaaS产品推出市场都有验证PMF，若没有得到验证，有可能适得其反，无法实现增长，以至于创业失败。具体我们看看，没有达成PMF就推向市场售卖，都有哪些伤害：

• 一是没有PMF就进行规模化获客，获客难度大，运营成本居高不下，部门之间出现矛盾，如销售部说产品不行，产品部门说销售对产品不熟悉等问题；
• 二是没有PMF就售卖，没有明确的目标客户，卖给不同行业、不同类型客户，每个客户带来不同需求，以至于陷入需求泥潭，核心功能迟迟不能有效打磨完善；
• 三是没有PMF就售卖，找不到目标市场，客户是不是真正需要我们的产品，导致产品卖不出去；
• 四是没有PMF就售卖，付出成本很高但流失率非常高，导致CAC成本高；
• 五是没有PMF就售卖，产品销售很快进入瓶颈，增长上不去，推到重建或增加新功能，投入巨大成本。

对于SaaS创业公司必须迈过PMF的坎，才能实现有效增长，那产品什么条件下就达成PMF呢，接下来我们看看PMF达成的标准。

二、PMF达成标准

PMF如此重要，对于产品经理来说，要清楚知道达成PMF标准是什么？可从以下几个问题引出，是否达成PMF标准：验证有多少客户愿意为之付费买单？怎么才算符合市场需求？如何判断用户是否真的愿意付费买单？PMF就是产品适配市场的过程，达成PMF标准如下：

1. 40%的原则

在国外PMF标准更多是强调40%原则，即在所有客户中，要至少有40%的客户表示离不开我们的产品。是硅谷“增长黑客之父”Sean Ellis提出了一个用于衡量PMF的指标，询问正在使用我们产品的用户“如果无法使用我们的产品了，你的失望程度如何？”有四个选项：极度失望、比较失望、 无所谓、拒绝使用，然后进行统计。

对于一个优秀的产品，极度失望占比应该在40%以上，这样才算通过PMF验证。这个指标很容易操作，可通过调查问卷即可实现，不过需要有一定数量的客户才能做，最好能超过100个用户时候最合适，有一定的样本量。

之前看过一篇文章介绍Superhuman的国外SaaS企业做PMF验证的成功案例，很有借鉴意义，可以学习。Superhuman在2017年初进行了此调研，结果只有22%用户表示失去该产品会感到极度失望，是没有达到PMF的标准。于是，他们决定缩小市场，仅针对22%的用户再进行调查，发现数值提升10%，达到32%。

下一步想要从哪方面提升至40%呢？他们进一步了解这一部分客群，他们通过询问来理解对客户来说产品的优势在哪儿，针对该客群不足的地方进行完善，通过一段时间改进，结果翻倍上升，达到58%，达到PMF标准，随后产品实现快速增长。

2. LTV/CAC>3

LTV为客户生命周期价值，是指能收到一个客户多少钱。CAC是指获取单个客户的成本。达到PMF的一个基础条件是LTV/CAC > 1，基本具备产品增长的条件，理想情况是LTV/CAC > 3，根据SaaS行业经验，这个数字大于3，是一个健康的水平，这样的产品具体高速增长的条件。

3. ARR>100万

ARR年度经常性收入，适用于主要依赖年度合同，辅以多年合同的SaaS企业，也就是说客户订阅产品的期限至少大于等于一年，多年合同的除以合同年限，再分摊到每年来计算ARR。在美国SaaS行业，ARR达到100万美元是个关键节点，达到这个里程碑就算达到PMF。在国内可以同等看待，100万人民币即可，不过在实际操作中，要考虑行业、客户属性、产品定价等因素进行调节，可以是更高的标准，也可适当降低标准。

除了以上指标外，还可以看看参考其他指标，如NPS，NPS达到60分以上表示达到PMF标准；流失率，年流失率低于10%表示达到PMF标准。还可以参考《SaaS创业线路图》吴昊老师写道，SaaS企业做PMF验证需要达到一定客户数量，可根据客单价大小，客单价4万以下的轻产品，至少签约10个以上，客单价4万以上可以适当降低客户数量；除了客户数量外，产品要卖给陌生客户，且其他销售代表也能签单。

三、如何达成PMF

已知道达成PMF标准，那我们怎么做才能勇闯PMF这道坎，SaaS产品研发要坚持长期主义，首先要做正确的事，然后是正确地做事。就是精益创业的过程，不断循环“开发-测试-认知”，在迭代中寻找达成PMF标准的过程，收集反馈并完成验证，是一种持续学习、自我修正、适应变化的战略，最终达成与市场适配的要求，完成PMF验证。具体步骤如下：

1. 解决产品问题

要实现PMF，首先要有一个产品，这个产品要提供什么价值，给谁提供价值，以及商业模式是什么样的？

1）确定产品定位

利用企业关键资源，需要考虑市场需求、竞争对手、差异化以及自身的优势等因素，制定合适的产品定位策略。就是SaaS产品是用来给企业解决了什么问题，是帮助解决企业市场拓客、增收的问题；是帮企业解决降本增效的问题；还是帮助企业组织文化的问题等。我们要给产品一个清晰的定位，如帮助销售人员提效的CRM、SCRM等、帮助财务人员提效的财务系统、资金管理系统等。

2）确定产品的目标客群及用户

我们要实现一个产品，一定要找到产品的目标客群，产品的使用用户或服务用户，哪些客群将会是我们产品未来的受众客群，他们会选择付费购买或使用我们的产品。

对于SaaS服务来说，务必要根据公司的关键资源，找到适合本公司的细分市场或相同待办任务的利基市场，可以通过行业、规模、使用场景等方面进行细分客群，找到产品适合的目标客群。

如某招聘系统，初期只服务于互联网企业招聘，快速完成PMF验证，成长为国内领先招聘SaaS平台。某个市场的客群需求已被很好的满足了，产生了头部厂商，不建议进入这个市场，如协同办公产品，已有钉钉、企业微信、飞书等寡头厂商，就不进入该市场；利基市场选择也未必只有一个行业，可结合企业资源或待办任务相似程度而定，尽可能选择合适的客群和用户。

3）发现未必满足的客群需求

建立了关于目标客群及用户画像后，下一步是理解他们的需求。要进行客群需求调研，最好方式是走进企业，特别是共创企业，找出这个需求对应的良好市场机会。如钉钉创业初期，无招带领团队走访多家企业，最后找到协同办公未被满足的需求。当产品开发或是完善产品时，需要找到那些还没有被充分满足的需求，可以做竞品分析，与我们产品进行对比，找到差异化竞争优势，能让客户付费买单的需求。

4）产品价值主张

所谓价值主张，就是我们计划如何让我们的产品比竞品更好的满足客户。在产品可以满足的众多客户需求中，我们要聚焦在哪些核心功能需求上？需要考虑好我们的产品如何区别于竞争对手。产品在竞争中如何胜出？我们的产品有什么独到的功能可以取悦用户？这就是产品战略的核心。

5）完成产品MVP建设

一旦你的价值主张清晰了，你就应该确定最小可行产品（MVP）将包括哪些功能。根据 MVP 范围，保质保量完成开发上线，肯定不想花费了很多时间和精力埋头苦干后，发现用户其实根本不喜欢我们开发的产品。

MVP开发过程也是要做市场验证，如拿着原型找用户做可用性测试、找共创客户沟通MVP可行性等，保障开发的方向是正确的，且目标用户认为有价值的点上创造足够的价值。避免经过数月开发，发现产品和市场不匹配，造成极大浪费，对于创业公司来说是致命的打击。

2. 解决市场问题

我们有了产品，自然也有目标市场，要选择合适的时间、合适的方式、合适的地方等进入市场。就需要制定不同的战略来进入市场，要结合公司的关键资源来进入市场，如先从一线城市进入市场，甚至还可以进一步细化区域；也要根据SaaS产品的特点，在面向小微企业、中型企业、大型企业时，制定不同的进入市场策略，如大企业可采用SLG销售模式，对于小微企业采用PLG为主的销售模式；在面对不同行业、不同场景时，也可采用不同的方式进入市场，然后不断根据市场进行调整，形成一套行之有效的适配方法，便于市场扩张中进行复制。

3. 解决产品与市场适配的过程

产品与市场适配不是一撮而就事情，是一个反复过程，不断让产品与市场适配的过程。MVP产品推向市场时，企业应该注重市场调研，紧密跟踪市场动态，不断地收集并分析用户反馈，对产品进行不断优化和改进，避免过度扩张，保持聚焦和敏捷，然后进行完善，再进行验证，持续这个循环直到我们设计出一个市场相对匹配的产品，最终实现产品与市场的完美匹配，达成PMF的标准。

1）控制好PMF适配过程的时间

在PMF适配过程中，时间要结合创业公司现金流，最好在半年到2年之间，要不可能公司现金流已消耗完了，还未达成PMF标准，团队就解散了。目标市场可能会有很多细分市场，不可能一下满足所有客群需求，我们要找准目标客群，不断改进产品加速达成PMF。

2）控制好PMF适配过程的欲望

在适配过程中，要有一定的控制欲望的能力，不是签了很多订单，就达成PMF，还有可能是灾难，订单客户市场分散，甚至签下了与我们产品不适配的头部客户，会撕裂我们的产品，如前面所说，太多个性化需求导致不能很好打磨出标准化产品。

3）PMF适配贯穿产品整个生命周期

不仅在产品研发初期，需要根据市场需求匹配产品，随着公司发展壮大，更要以客户为中心，不断根据用户反馈优化产品，必须不断达到PMF标准，适配不同的细分市场。

如资金管理系统，初期产品进入是资金监控为主的细分市场，这已达成PMF标准，并在细分市场中形成了大鱼，现要进入资金集中管理的细分市场，现有产品已不能满足市场需求，要要通过PMF验证，在之前产品基础上要增加新的功能来适配这个市场，要增加集中支付结算、资金预算管理等领域功能才能适配此类型企业。

市场也是不断在变化中，对市场要保持一定敬畏心，就是要通过PMF不断去匹配，达成PMF标准，才能让我们产品有更广的空间，才能实现高速增长，甚至10倍增长。

四、小结

PMF是SaaS产品必须迈过去的坎，对市场抱有敬畏之心，不要漫无边际贪心满足整个市场或大市场，结合公司自身关键资源，在PMF验证过程中最重要的是找到符合自己市场的高质量客户，集中公司优势资源和力量，保持聚焦、敏捷，再根据Sean Eills发明的客户依赖度深层理解客户需求、优化产品，先纵向做深，实现PMF达成，然后再横向扩张，实现一个又一个PMF达成，迈过一个又一个的坎。

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