陆正耀，开始向瑞幸咖啡动手了？

图片来源@视觉中国

文 | 螺旋实验室，作者 | 牧歌，编辑 | 坚果

在咖啡连锁市场被瑞幸带火之后，谁能够成为最有希望挑战瑞幸的玩家，答案还是陆正耀。

螺旋实验室近期走访了本地几家连锁咖啡的经营者，在问到哪家咖啡品牌最有希望追赶瑞幸，答案竟然出奇的一致，那就是由陆正耀掌舵的库迪咖啡。

自去年10月在福州开出了第一家门店之后，仅仅半年时间，库迪咖啡便以星火燎原之势在全国范围内铺店。

3月份，库迪开启了“百城千店咖啡狂欢节活动”，据库迪咖啡联合创始人兼CMO李颖波介绍，本次活动参与门店将覆盖全国181个地级以上城市，门店总数约1300家。

虽然相比较挪瓦、幸运咖以及瑞幸来说，库迪在门店总量上并无优势，但其惊人的成长速度和凶猛的市场打法，无疑令每一个咖啡市场的玩家都感到不安。

翻牌库迪就有扶持

当其他的咖啡品牌还在通过招商加盟的方式跑马圈地时，库迪咖啡却在4月疑似推出了新的合作政策，希望通过“翻牌奖励”的手段，“收编”其他咖啡品牌的加盟商。

据网传的合作信息显示，如果是瑞幸的加盟商翻牌转做库迪咖啡，那么将直接减免3年的服务费用，如果该门店能够达到日销600杯的水平线，库迪还将承担违约金及装修等费用。

而这些门店加盟商在转向与库迪合作之后，收益部分则需要和库迪五五分成。

有业内人士分析称，库迪此举或是看中了一些合同到期的瑞幸咖啡加盟商，瑞幸早在2019年就以子品牌小鹿茶试水“新零售合伙人模式”，到了2021年1月，瑞幸官方正式发布新零售合作伙伴计划，开放瑞幸咖啡的加盟渠道，并打出了“0加盟费”的旗号。

放开加盟之后，瑞幸咖啡的迅速迈上新台阶，2021财年，其联营门店收入13.06亿元，比2020年的3.166亿元增长了312.5%，顺利帮助瑞幸咖啡摆脱了财务困境。

但随着早期入局的瑞幸加盟商合作期限到期，就不可避免的要面对新的问题，比如合作抽点的调整，是否还继续享有扶持政策等。

但在其他连锁咖啡品牌眼中，这部分的加盟商是不可多得的优质资源，他们普遍入局较早，所以占据了城市中更好的门店地理位置，本身就在线下不缺少客流。即便改换品牌，但通过其他营销手段的辅助，仍能够继续维持较高的门店热度。

根据库迪咖啡官网的信息显示，库迪目前推行的是“联营合作”模式，涵盖店中店、快取店、标准店、品牌店和户外店五种门店形式，单店投资从十几万到五十几万不等，另有自营和托管两种合作机制。

同时库迪针对于4月1日之后合作的伙伴，还给予新店营销大礼包，包括营销物料、KOL/KOC探店，流量投放等支持。

连锁咖啡竞争进入深水区

按照库迪咖啡此前的表态，其目标是“三年开万店”，目前在国内的连锁咖啡市场，最接近这一规模的仍是瑞幸，根据其财报显示，截至2022年12月31日，瑞幸咖啡共拥有8214家门店，其中，5652家为自营店，2562家为加盟店。

除此之外，蜜雪冰城旗下的幸运咖和总部位于上海的挪瓦咖啡，也都在全国拥有超过一千家的线下门店。

库迪想要实现自己的“万店梦”，与这些竞争对手短兵相接自然不可避免。

这其中，涉及到一个很重要的问题就是在城市中心地带的“占位”，尤其是一些人流密集的商场、写字楼等区域，都是咖啡品牌必争之地，往往一家进入之后，就再难给其他家腾出位置了。

在山东临沂，库迪咖啡曾就曾上演过一出“翻牌抄底”的好戏，当地一位瑞幸加盟商翻牌做了库迪，短短半年间就在临沂开出了十多家门店。

翻牌除了能够抢占线下的核心位置之外，也同样利于引入其他有过从业经验的优质加盟商，这些人本身对于连锁咖啡行业有深入理解，无需总部的过多扶持，能够快速上手甚至快速盈利。

由于库迪目前推行的“联营合作”模式，门店的经营效益也与总部的营收直接挂钩，从这个角度来说，品牌也更愿意与有经验的加盟商合作。

挪瓦咖啡就曾经利用“门头翻新”的方式快速完成跑马圈地，由于挪瓦咖啡高度依赖饿了么、美团等线上平台销售，线下店只需要提供制作和取餐的服务，所以其早期合作的门店很多都是由个体咖啡店改造而来。

甚至是简餐店、烘焙店等也能与挪瓦咖啡以店中店的形式合作，线下只需改造门头和更换设备，线上就能直接开卖。

相比较早期餐饮领域的连锁加盟。除了品牌力和加盟政策之外，由于咖啡产品自身的特殊性，未来线下的连锁咖啡品牌之间或将转向更加精细的竞争方向。

流量捕手陆正耀

从创立神州系企业开始，陆正耀和其团队就极度信奉流量理论，前神州系高管杨飞甚至还出版过《流量池》一书，后来被视作不少互联网运营从业者视为从业必读书籍。

尤其在缔造瑞幸咖啡的增长神话之时，更是将互联网的流量方法论运用的淋漓尽致，无论是对于优惠券的极致玩法，还是在私域运营和小程序/APP运营上的诸多尝试，都堪称业内的教科书式演绎。

而在起盘库迪咖啡之后，陆正耀的团队也精准找到了新的流量洼地，那就是短视频平台。

借助去年抖音在本地生活领域的迅速起势，库迪咖啡成为了第一批分享流量红利的品牌，目前其8.8元的爆品任饮券已经在抖音上热卖了130多万单，同时还通过短视频和直播的形式，不断地向消费者传递种草心智。

虽然在价格体系上，库迪仍然沿用的是早期瑞幸咖啡拿补贴换单量的模式，但是在流量的获取方式上，却完成了从微信到抖音的周期性穿越。

值得一提的是，在对外的品牌传播中，库迪咖啡似乎从不掩饰自己和瑞幸咖啡之间的关系，在公开的招商页面中，项目亮点中还明确注明了“前瑞幸创始人倾力打造”。

另外也有短视频创作者也向螺旋实验室透露，其曾经接到过库迪咖啡的探店商单，在Brief中同样提到了“前瑞幸咖啡创始人打造”的传播方向。

因为陆正耀的个人光环，不仅能够吸引消费者下单，还能够让加盟商转变阵营，更不乏有咖啡师和门店员工从瑞幸跳槽到库迪。

两家都是自己亲手创立的企业，虽然如今站在了同一条赛道上，但对于陆正耀而言，瑞幸咖啡显然已经彻底成为了过去式。虽然“前瑞幸咖啡创始人”的光环已经足够耀眼，但比起货真价实的商业利益，精明的陆正耀或许更看重后者。

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