变则通，给 To B 电销模式找条“新活路”

图片来源@视觉中国

文 | 牛透社，作者｜严国新

产品走向市场，就要考虑销售模式的选择与组合，电销、网销、面销、渠道等都是企业可选的模式，本篇我们重点分析下电话销售模式。

在和身边众多创业者交流中，大家普遍的感受是电销越来越难做了，行业普遍现状是接通率低、链路长、成本高、电话线路经常被封卡、封号。那么让我们来看一下，当下商业环境中，电销模式面临哪些挑战？中小创业者要开展电销，如何破局？

电销模式定义、分类、优势

定义：电话销售，它是以电话作为主要沟通手段，通过专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司专业管理平台，完成公司产品的销售和服务。

分类：企业根据自身业务发展需要，将电销和投流、网销、面销、新媒体营销等做组合，通过验证后的方式结合，可以延伸出多种电销分类，从而最终实现业务开拓的目的。比如，企业通过投流获取客户线索，然后由电销跟进联系客户。

优势：第一，效率高。一条电话线，足不出户做全国生意，每人每天可联系上百个客户；第二，成本低。不用深入当地见面，节省各种差旅费用；第三，好管理。集中办公、统一管理，通过电话系统分析，有效培训、提升团队。

真实的电销链路，路长且阻

很多电话销售根据公司发放的名单，开始陌生客户的电话拨打，我们俗称为盲打。盲打下随之而来的是，电话被拒接、推销被拒绝。那么，我们尝试对电销链路做个拆解，并大概计算下真实的销售数据。

B2B 和客户关键人建联，要经历以下步骤和损耗：

1. 电话接通率：电话呼出后，首先面对的是电话拒接或无应答，大概20%电话接通；

2. 有效沟通率：接通后，对方听出是推销，秒挂或是搪塞拒绝，大概20%有效对话；

3. 添加微信率：电话后加上微信才建联，但客户反感加微信，大概20%添加上微信；

4. 关键人建联率：添加微信的客户，分为 KP 和非 KP，KP 所占比例高低视名单质量而定，权当大概 50% KP。非 KP 还需要进一步联络以求引荐 KP，周期漫长、引荐率低。

而当关键人建联后，有效的销售才真正开始，需求挖掘、产品陈述、异议处理等。

我们以电销人员一天呼出 100 通电话为例，到底能够建联上几个客户呢？

关键人建联=100 呼出*接通率 20%*沟通率 20%*加微信 20%*KP 建联 50%=0.4

盲打情况下，链路太长、损耗巨大、效率太低，一天努力换不来一个有效客户建联。

现实的电销模式，困难重重

防范电信、网络诈骗，相关部门监管不断加强，线路的管控、卡的限制等；

推销电话被投诉为骚扰电话，投诉比超过标准就被制裁，线路被封卡封号；

智能手机时代，推销电话被快速标注为广告推销、骚扰电话，接通率下降；

朋友间沟通微信替代了电话，陌生电话很多是推销广告，大家都不愿意接；

年轻人选择电销的越来越少，一是赚不到钱，二是周而复始简单重复，没有前途。

还有谁能玩转电话销售

客户资源丰富的大公司，运营商、银行、互联网大厂等，业务属性是 To C，基于标准化产品，针对服务中客户做二次销售。这是所有中小创业者无法比拟的高起点。

首先在客户资源端，他们都拥有成千上亿的海量消费者。其次在产品端，有市场教育成熟的、消费者有购买心智的产品，如信用卡、消费信贷。然后在接通率端，前端手机显示企业品牌背书，消费者属于该企业客户，有相关度。

最后关键人有效沟通率，To C 业务性质，消费者基本等同于关键人，可独立快速做购买决策，电销人员基于大数据了解，以服务方式做切入提供延伸产品服务，因为已是客户关系所以有交易信任的基础，如果产品与消费者当下需求相契合，那么通过电话录音，就有直接完成整个推销链路，产品的使用就直接落地到企业的 APP 端。

当然还有些教育、房产等 To C 业务，以本地网格化精准名单为基础，邀约到门店体验做落地转化，也能支撑整个业务闭环。

中小企业做电销如何破局

在重重困难之下的电销行业，中小创业者如何破局？我们分几个部分来探讨，首先是什么业务适合做电销，其次，如何应对电销各个环节的损耗，要解决哪几大问题。最后聊聊以电销为主体模式的业务，最新的迭代和演变是什么？

什么业务适合做电销

客户画像：面向小微企业，或者是面向消费者，小微企业即使是一线员工，一般也能直接和老板说的上话，从而提升触达关键人的效率。

客户名单：要精准和源源不断，精准是有效开发的前提，源源不断是可增长的前提。有老客户池子是最好的，新老客混合销售，更有利于电销团队发展。

产品：简单、刚需，短平快节奏，已被教育有购买心智，有价格、服务、距离等差异化优势。

客单价：几千到几万区间，低价易于客户决策，高价有利于产能，要透明、有市场参照系。

人均产能：人均按月要达到二万左右，以省会城市算销售成本，不含投流成本。

组织：有电销精细化管理的运营经验，一线主管要强大，能给员工做激励、做心理建设。

如何解电销各环节损耗，优化整个销售链路

从客户资源、电话线路、触达接通、有效沟通、添加微信、异议处理和关单几个环节来探讨。

A. 客户资源

客户资料是电销的核心生产资料，公司要实现多渠道获客，并沉淀到 CRM，形成对客户资产的运营。渠道包括投流、工商信息、行业展会、渠道代理、销售自拓。

好的资源，电销就越打越有信心。客户资料质量从高到低依次为，投流/官网/新媒体线索、基于 CRM 内容运营过的线索、来自多渠道但清洗过的线索、仅仅是一份可供盲打的名单。

对于中小创业者，资源有限，发动销售自拓很重要，全网找客户，这是中小企业的生命线。

对于一定规模企业，对客户资产运营很重要，不只是销售动作，而是要在公司层面的私域里做运营，要分层分类分阶段做客户培育。就像农夫对土地资源保护，让土地休养生息。就像渔民对渔业资源做保护，有禁渔期禁止捕捞。

B. 电话线路

运营商白名单、优质线路选择（屏蔽率、稳定性）、虚拟号码显示本地手机提升接通率等，不在此赘述。

C. 有效沟通

客户电话接起后，你前十秒钟的切入话术很重要，是否能够提供价值、激起兴趣，决定了这轮通话能否继续。顾问式销售，有效的沟通一定是服务式开场。

人们日常刷抖音、听新闻、看朋友圈，证明人天然的关心变化。作为企业客户，他可能对我产品一下子没兴趣，但他对某些事情一定是有兴趣的，他们生意上关心的是什么？他们这个行业的变化是什么？他们经营上的难点是什么？

我们是给你传达一个重要资讯，销售训练的就是快速的把有价值的这段话说出来，在他把电话挂断之前。这里给你的时间非常短，这是有效沟通的关键点。如果直接以销售主题切入，沟通内容过硬，那就会面临无差别的拒绝，秒接、秒挂。

作为话题及内容，从公司销售策划运营层面，要追踪分析目标客户行业所关心的事，不断的提供推出相应的切入策略，要结合时势、贴近热点，不断的尝试更换不同的话术，从而和客户搭建起沟通的桥梁。

D. 添加微信

加微信，我们要给客户一个恰当、自然的理由，因为要将有价值的材料提供给客户，诸如白皮书、分析报告、视频分享链接等，所以只有加上微信了，才能发送给客户。

E. 需求挖掘、产品陈述、异议处理

基于客户是 KP 的前提下，通过微信和电话，推进需求挖掘、产品陈述、异议处理，这是顾问式销售的基本功，要基于销售流程关键步骤，做好晚效率，做销售技能的提升。具体销售技巧层面也不在此做展开。

F. 关单

电销卖的产品相对简单，客单价低，客户可短平快做决策。客户认同了公司和产品，决定要买，那么接下来要解决的是，为什么要本月买、为什么要现在买？这里就涉及到促销利益的铺垫，公司层面要出策略，提供出附加的利益，每个月都要给客户成交的几大理由，名额、时间、区域、行业都有相应的名额。一年十二个月，至少几十种不同促销/附加利益，绝对不会有重复，总有一款适合你。

电销模式，最新的迭代和演变是什么

不能依赖于单个模式，要组合营销

作为中小创业者，在这个媒体发达、沟通多元、隐私保护日趋严格的未来，要因势而变，电话作为一种沟通方式，他将成为销售模式中的一个组合，我们不能依赖于单个模式，而是要探索出一种适合市场、有效率的组合模式，可能是电销、面销一体，也可能是投流、电销、面销一体。

多渠道互动触达客户，抓投入产出

现在越来越多企业认识到，原来一天打 100 个电话，效果已经是越来越差，新的电销人员投入产出都完全打不平，纯粹的积累电话量来换取转化已经没有用了。现在要在客户出现的地方去触达他，电话、微信、抖音、小红书、参加各种行业活动，多渠道的去触达互动，最终以每月业绩产出来倒推出每天要加上多少微信。

内容运营一定是趋势，适应者生存

短视频、直播、私域、内容种䓍的流行，除了面向消费者的业务外，在中小微企业的内容营销上，同样已经显现出力量，新媒体、内容运营已经是大势所趋，有些 BaB 企业的抖音投放已经超过了百度。对于每个创业者来讲，自上至下都要花力气去研究新媒体。新形势下，适应环境的企业才能更好发展。

电销、AI 协同，助力存量客户运营

社会经济进入存量时代，作为每个企业都要思考如何做好存量客户的运营，客户的生命周期价值提升后，企业才能在前端获客上去做更多投入。做科学的客户生命周期拆分和管理，涉及到客户的激活、关怀、服务、营销、回访等，这里电销人员、AI 外呼脱离了销售的逻辑，更多是触达方式，是整个企业在客户运营策略落地的一个实现工具。

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