增长爆发：信创要实现“全面替代”，还需扫除哪些“路障”？

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文 | 第一新声，作者 | 夏青 ，编辑 | Tina  

2022年初，《“十四五”国家信息化规划》发布，提出“要加大IT行业的国产化，实现自主研发和自主可控”；9月底，“国资委发文，对国央企信息化系统的信创国产化改造进行全面指导”的消息不胫而走。政策助推下，国内信创行业开始出现订单放量、甚至暴涨趋势。

据第一新声研究部分析，国内信创行业生态已进入快速裂变期，市场招投标数据大幅增长，多个细分赛道进入爆发前夜。

“2+8+N”行业中，党政机关已完成信创试点应用，进入全面建设阶段；央国企市场则进入加速采购期：以金融、电信、电力、交通为代表的多个行业已形成共识，加快多个环节的信创采购与替换节奏。四大领域中，硬件（包括基础设施、信息安全硬件）市场首先迎来井喷，由其所触发的软件（包括基础软件、应用软件、信息安全软件）招投标数量也逐渐开始放量。

国内信创行业是否已进入全面放量期？企业在进行信创替换过程中遇到哪些痛点？未来3-5年，行业又会出现哪些新趋势？什么样的企业能在竞争中拔得头筹？

对此，第一新声邀请到万兴科技（300624.SZ）副总裁张铮、司库立方创始人兼CEO李静、沃趣科技CTO魏兴华、劳勤CGO史琦、明源云集团信创负责人汪敬松、统信软件高级副总经理&CTO张磊。几位受访者从各自赛道出发，解构国内信创行业的现状与痛点，尝试解答前述问题。

01 2023年，谁在放量？ 

2020年，央行成立金融信创生态实验室，第一批“金融信创解决方案”出现，各行业纷纷在不同环节、不同层级、不同领域上线信创解决方案。至此，国内迎来了信创产业规模化应用实践元年。 

行至今日，根据第一新声研究部分析预测，2023 年信创产业市场规模或将达到18710.59亿元，到2025 年达到33777.02亿元；2020年-2025年间，产业复合增长率将达到 26.99%。

其中，在2022年国内信创整体市场中，基础设施、应用软件、基础软件、信息安全四大领域的规模占比分别为54.54%、37.08%、6.49%、1.89%。 

现阶段，国内信创产业四大领域的订单规模及需求增速，与市场规模占比情况有一定出入。据第一新声采访调研，以CPU、GPU为主的基础设施的市场需求正处于快速增长阶段，由其所触发的对于基础软件、应用软件的需求也陆续开始放量。具体来看，市场对信创产业四大领域的需求增长的特点及其原因可归纳为以下几点。

其一，基础设施的需求空间最大，替换趋势最为明显。 在多为受访者看来，信创的核心需求点在基础设施领域。对于基础软件、应用软件、信息安全等产品的需求，则是基于基础设施而来的“衍生需求”。 

“基础设施就像信创的‘地基’，地基要夯实。操作系统、中间件、应用软件等软硬件产品作为上层建筑，它们的改造都是基于‘地基’进行的。但在决策阶段，企业有时为了兼顾改造成本与难度，也会针对‘适配环境’的问题，调研咨询一些已采购部署的应用软件厂商，比如：使用劳勤系统的企业在进行信创改造时，会格外关注劳勤已经兼容的硬件、数据库等生态厂商。”劳勤CGO史琦解释道。 

其二，应用软件市场规模的增速仅次于基础设施。

一方面，为快速实现信创替换，企业会将原有的软硬件替换为信创产品，而应用软件产品覆盖面广，国产厂商参与程度深，需要替换的设备量自然较多 。 

“尤其是基础办公领域，已经出现了明显的积极信号，进入全面放量阶段。这两年，我们先后收获了中国联通、南方电网等大型央国企订单，不久前又中标了央企联合采购，同时也有不少同行业的厂商中标了不同的软件包。” 万兴科技副总裁张铮回忆道。据介绍，万兴科技是中国数字创意软件领域产品覆盖面广、营收体量大、全球化程度高的A股上市公司，业务覆盖全球200多个国家和地区，全球累计用户超15亿，被视为中国版Adobe。目前万兴科技为企业级用户提供简单易用的数字文档、绘图创意、设计协同、视频创意软件产品及服务，旗下拥有亿图、墨刀、万兴PDF、万兴喵影等明星产品。 

另一方面，政策明确、且关乎企业命脉的应用软件，也极大助推了整个应用软件市场的增长。

“在信创的诸多细分赛道中，司库是唯一一个由国资委单独发文，制定了行业规则、验收标准及验收时间的赛道。不仅如此，司库跟现金流密切相关，它是贯穿整个企业最大的信息中心和管理软件，而且企业管理的核心是资金管理。因此，以司库为代表的这一类应用软件需求会相对前置。” 司库立方创始人兼CEO李静说道。 

其三，信息安全的市场规模及其占比在未来会进一步提高。 随着国内企业网络安全意识的提高，加之软硬件产品购买逻辑的变化，信息安全产品作为单独产品被购买和使用的频次、客单价都会大幅提升。 

“过去，国内IT行业的购买逻辑是‘买一赠一’的打包式服务，主要模式是‘硬件/定制+服务’。比如我买一个主机、一个硬件，会送应用软件、信息安全产品软件作为配套软件服务。为了追求性价比，配套服务的价格肯定不能超过主体产品/服务。” 明源云集团信创负责人汪敬松解释道。 

其四，基础软件行业市场规模增长有限，尚未进入快速放量期 。以数据库为代表的基础软件改造，会涉及到业务逻辑，因此替换成本高，市场增长有限；操作系统、中间件等仅限于IT层面改造的细分赛道中，仅是头部厂商在快速增长。 

“数据库行业的改造难度要比芯片、操作系统等赛道高，因为它不但涉及数据库本身，还涉及到了上层的业务改造，业务需要按照按照新的数据库语法重新编写业务逻辑。现阶段，很多国内大型企业的业务都不是自己写的，由第三方isv提供，因此，业务重写、数据库选型、数据的平稳迁移等都需要第三方参与评估，这些成本都是影响数据库行业信创替换的较大痛点。” 沃趣科技CTO魏兴华解释道。  

从整体看，这样的增长规律也直接映射到招投标数据上。据第一新声研究部分析，2022年，信创产业整体的招投标市场规模超8000亿元，其中，基础设施占比44.43%，应用软件占比37.54%，信息安全占比9.58%，基础软件占比8.45%。 

影响招投标数据的最直观因素是政策， “2+8+N”行业在进行信创产品采购时的逻辑是：有政策文件强调替换，厂商产品符合一定技术标准。 

在这样的采购逻辑主导下，央国企、金融、医疗、电信、能源等行业，是现阶段国内信创需求最大、订单增长最快、应用落地最多的前几大行业。

02 “兼容适配”风起，信创行业仍要“啃硬骨头” 

据第一新声研究部分析， 现阶段，有37.5%的企业尚处于信创的初步探索阶段，约56.25%企业进入应用实践阶段，仅有6.25%的企业进入全面深化阶段。

从建设周期看，统信软件高级副总经理&CTO张磊表示，操作系统的全面深化仍需要至少五年；应用软件的全面深化，只有在基础设施、基础软件等环节全部完成后才会开启。

穿越周期、跃至下一个进程的最直接指标，是商业化成绩。现阶段，国内信创软硬件厂商攻略市场的核心在于洞察“客户心智”，精准捕捉其最核心诉求。据第一新声研究部调研，不同行业客户采购信创产品时的考量因素，集中在“信创适配兼容性”“产品性能”“实施交付能力”“行业应用案例”“数据安全能力”等维度，其中，企业对于“信创适配兼容性”的重视程度尤甚。

“‘2+8’中的每个行业我们几乎都涉足过，他们感兴趣的是如何在系统升级换代的过程中，保持业务系统的连续性，以及看见系统本身在兼容性、安全性、易用性等质量方面的保证。操作系统厂商要做的就是在用户体验和安全性的支点上，依靠跨操作系统与跨处理器架构的一揽子技术，解决用户的遗留系统迁移问题。”万兴科技副总裁张铮分析道。 

以国内信创应用软件赛道为例，多数厂商都已围绕自身产品矩阵，完成了与主流数据库、操作系统、中间件厂商等产品的兼容性认证。 

劳动力管理软件厂商劳勤，就面向金融行业客户，围绕其WTS4.0平台劳动力管理平台中的人事模块、考勤管理、自助管理等模块，与麒麟、达梦、宝兰德等多家国产化信创厂商进行了产品兼容性认证。作为劳动力管理赛道最早布局信创的企业之一，劳勤不断筑牢信创生态优势，并持续打造技术领跑实力。 

据第一新声观察，2020年底，国内软硬件厂商就开启过一小波与上下游厂商、国外软硬件产品做兼容性认证的风潮。随着信创兼容性认证风潮的二次来临，厂商们之间的“广泛连接”，为他们嫁接了诸如系统稳定性、数据的连续一致性等一系列优势。

然而，从整体来看，明源云集团信创负责人汪敬松，沃趣科技CTO魏兴华，以及劳勤CGO史琦均认为，国内信创行业仍处于“啃硬骨头”的阶段。根据第一新声采访调研，目前国内信创市场主要呈现以下特点：

第一，国内信创主要增长行业仍为党政、金融、能源、电信等先发行业，其需求集中在基础设施端，订单量最高涨幅为30~40%。

“不同行业需求增速不一，教育、金融等‘2+8’行业增长较快、走得也比较靠前，能源也属于风口，他们的订单量最少呈两位数增长，而‘2+8’之外的行业只是小有起色。”明源云集团信创负责人汪敬松说道。 

第二，整个信创行业有大量非标准化需求、难以复制的操作经验。 今年，国内软件刚刚开启了与本地化复杂场景做适配的原始积累。这意味着每个用户在进行新老迁移时，遇到的问题都是独特的，与之对应的是，近七成的解决方案/操作经验无法复用。 

“不谈信创，我们今年保守预计会有30%以上的增长，但今年信创会不会是增长主力？大概率不会。银行、证券这些先发行业，今年已经开始坚定的尝试往国产化走，但大部分信创项目做起来都伤筋动骨，要经历漫长的选型、适配、迁移、改造周期。而且很多的项目经验，也无法做到快速复制，有行业属性和业务属性。我们也在慢慢适应用户的本地化场景，这种情况逐渐会改善，预计明后年有希望进入快车道，越来越多的项目经验可以复制。”沃趣科技CTO魏兴华说道。 

第三，企业开展信创项目的区别之处在于：替换节奏、替换场景不同。 企业进行信创替换的核心场景既包括新构建的数字化场景，又包括替换、补齐原有系统。节奏上，对信创迫切程度高的企业会直接替换原有非信创系统，迫切度相对低的企业则会重视成本、分步替换。 

“新构建的应用场景有哪些？在地产行业，有的企业可能已经做了ERP，但没做数据服务，这就是新数字化场景——数据类服务场景。这样从硬件、软件到信息安全，全部都要换。也有另一种企业，它的ERP系统中缺少供应链环节，补齐供应链就是它的新场景。”明源云集团信创负责人汪敬松分析道。 

“劳勤是劳动力管理行业中最早布局信创的厂商之一，在劳动力管理信创中，企业一般会根据信创改造的迫切程度高低，选择全部替换掉过去一直使用但尚未支持信创的软/硬件，或采取‘分步替换’等更易落地的方式。”劳勤CGO史琦补充道。 

从市场格局看，部分行业被海外厂商垄断的现象仍旧存在。根据第一新声研究部调研，在CPU、EUV光刻机、存储、操作系统、数据库、工业软件等重要细分市场中，国外厂商产品市占率超90%。例如在金融等行业中，海外厂商占据了核心事务型数据库90%以上市场份额，仅Oracle一家就近60%。

03 ‍业务难、生态弱、产品欠佳，悬在信创行业上方的“达摩克斯之剑” 

实际上，与3年前的信创元年相比，国内信创软硬件厂商在兼容适配性、性价比、集成场景的深度与广度，以及行业know-how等方面，已然向前迈进了一大步。尤其头部厂商的产品、技术和商业化表现颇为亮眼。 

在基础软件行业，目前国产操作系统正在多个行业快速渗透、扩张。其中，国内桌面端操作系统行业龙头统信UOS，已实现了国产平台装机量超500万、生态适配突破100万的成绩，其所服务的客户则覆盖了超70%的党政机关、45%+的央国企、65%+的部委，以及85%+的金融行业企业。 

然而，即便是龙头，尚且难以达到与国外厂商分庭抗礼的水平。现阶段，Windows、Mac OS等海外操作系统厂商，仍旧占了国内市场超95%的份额。根据第一新声采访调研，当前，国内信创行业面临的来自产品、生态、人才等多个方面的痛点，可归结为以下四点：

其一，企业业务场景日趋复杂，信创厂商面临挑战。随着业务的快速增长，多源异构的海量数据，难以用数据量化的复杂场景，都是摆在信创厂商面前的难题。

“劳勤深耕行业20余年，曾帮助许多大型企业解决了复杂的劳动力管理问题，以我们客户某全球知名乳制品供应商为例：作为一家拥有超4万名员工、实行‘多地点’办公的企业，它在劳动力管理数字化过程中，遇到企业人员协同部署方面的难题。比如：位于不同地点的员工在怎么打卡？出勤情况怎么量化？不同制度、班次的工时如何计算？面对海量员工，排班怎样进行？日益复杂的业务场景和在数字化方面的个性化需求，对于厂商的实施经验和产品能力提出了很高要求。”劳勤CGO史琦分析道。 

“企业的一切运转活动都最终表现为资金的流入和流出，而这一切相关的动作都会反映在银行账户流水上。同时，手动对账、数据大屏又存在数据时效性差、周期长、易被篡改等问题。另一边，企业内部报销、对公付款等数据管理也自成一派，资金流与业务流无法一一对应，数据孤岛的问题也就愈演愈烈。司库立方的银企直联能够一边链接企业的应收应付诉求，一边链接银行获取现金流流水和交易凭证，让资金管理真正做到更高效。”司库立方创始人兼CEO李静分析道。 

其二，大量信创方案仍在测试和形成过程中，产品能力有限。产品能力不足，直接导致信创整体进程受限。目前信创替换仅是在大量非核心/边缘业务的相关场景中展开。

“目前国内信创厂商在产品上有很多难题。怎么利用自主技术路径和厂商做适配？如何跟配套厂商保持一致的调性？企业本身的业务逻辑需要怎么改？提供的服务够不够稳定？到了第二步，选择一些区域性的、典型的客户做试点研究后，怎么做产品调优？现在大家还在不断调整。” 明源云集团信创负责人汪敬松说道。 

“以国产数据库为例，能不能保障业务的闭环应用，要看它在一些关键以及复杂场景中的真实应用效果。但现阶段，一方面国产数据库应用在这些关键场景中的数量很有限；另一方面，大部分企业都是从非核心/边缘业务开始尝试国产化，原有的数据库也在同步运行。所以信创改造的时间线拉得会比较长，一些数据库改造的项目甚至是以年为单位进行的。”沃趣科技CTO魏兴华分析道。 

其三，国内软硬件行业人才储备不足；同时，对于人才的投入不足，且短期内投入难以形成价值转化。 据第一新声跟踪调研，2022年，硬科技领域就曾出现到科研院所和高校“高薪抢人”的怪象；切换到软件赛道，人才资源同样紧俏。 

“人才是实现国产自主可控的最核心基础，政策只是加速了这件事情的正循环。如果产品效果好、市场愿意买单，人才自然会往这里流。但实际上市场并不稳定，主流玩家产研端的政策引导/投入也十分缺乏。因此，人才始终在被市场反复拉扯，流动性很高；同时，对于底层软硬件领域技术人才的投入很难在短期内看到效果。” 明源云集团信创负责人汪敬松分析道。 

“中国数据库人才密度很低，因为中国数据库真正的被关注是这最近五六年内的事情。国内大概有三、四千个数据库产研人才，高端人才不到300个，他们分散在几百家数据库企业，根本不能产生规模效应。相信从今年开始，这一情况会快速做收敛，当人才最终集中到头部的几十家企业后，情况应该会好转。”沃趣科技CTO魏兴华分享道。 

其四，国内信创生态较弱，存在应用范围较窄、兼容性差、性能无法满足要求、通用性低等问题。 现阶段，国内信创行业形成了中国电子、中国电科、华为三种主流产品兼容性认证路径，但更多厂商仍停留在单点验证阶段。 

“全面替代的主要阻力就是信创底层生态过于复杂。目前，信创底层生态不健全，处理器、操作系统、数据库等厂商的指令、标准、功能特性均不一致，导致应用层厂商适配难度大、行业生态建设进程缓慢。同时，对于历史数据、文件的兼容程度也是尚未攻克的难点。” 万兴科技副总裁张铮解释道。 

在史琦、魏兴华以及汪敬松看来，信创生态更像是一个多兵种高度协同的集团军作战模式，遵从的是竞合逻辑。厂商们互设门槛，高筑地域/能力边界，走具有排他性的适配路线；解决方案太过超前/落后，远离业务场景。 这都不利于生态的繁荣，能打通多少个应用、有没有all in的勇气，这些都是厂商亟需思考的问题。 

04 ‍如何在未来3-5年的竞争中夺得先机？ 

现阶段，国内信创行业正被 “机遇”和“挑战”两股相反的力量同时拉扯。一端是信创生态正快速裂变，市场招投标数据大幅增长，多个市场进入爆发前夜。另一端，来自人才、生态、产品端的现实挑战，正为一路狂奔的信创行业，不断设置新路障。 

国内信创行业将驶向何处？根据第一新声采访调研，目前国内信创行业在技术和市场格局等已出现两大明确趋势。

第一，未来3-5年，国内信创行业将进入并购整合期，形成巨头为主导、少数企业并存，共同替换海外厂商市场份额的格局。 随着市场需求趋于稳定，创业者的机会窗口将逐渐关闭；2027年后，低产能、低质量、低效率的厂商将被收购或被淘汰出局。 

“数据库行业的竞争尤为激烈，由于该行业是一个典型的技术密集、资金密集的赛道。只有少数寡头才有这个综合实力，而且国内的几个寡头自身就有大量的应用场景。比如某个云大厂，它自身就有支付、游戏、聊天、视频等大量业务场景，这些业务场景是打磨数据库的最好的战场，而数据库小厂也很难找到场景去打磨自身的数据库，大部分是实验室下的闭门造车。数据是企业很重要的资产，要说服甲方采购一款由30人的小团队做的产品，需要耗费大量成本。所以未来数据库市场一定是寡头市场。”沃趣科技CTO魏兴华解释道。  

第二，AIGC将进一步助推信创产品在各垂直行业的深入应用。 以大模型为代表的生成式AI，在上下文学习、指令遵循、复杂任务推理等方面表现出色，其能解决如非标准化的知识图谱构建、亿万级测试样例生成、大批量代码审计与漏洞自动修复等困扰行业已久的问题。 

“大模型肯定会在操作系统中得到应用，它可以提高内部效率；在产品与服务上，基于自然语言的交互是对现有的、基于图形用户界面的有效补充与改进；生态上，基于自然语言的接口也在初步探索中，例如 OpenAI 的插件系统就是一个值得研究的系统。”统信软件高级副总经理&CTO张磊说道。 

在愈发明确的行业趋势面前，厂商应当如何做？未来3-5年，他们的核心竞争力是什么？来自数据库、劳动力管理、OA、操作系统、司库管理等多个细分赛道受访者的共同选择是：回归市场需求、回归客户痛点，回归产品和技术本身。

其一，企业的核心价值在于对客户痛点的解决能力。信创并不是简单的国产替代，其代表的中国信息技术产业升级，而产业升级需要技术创新，它们的目标始终是“解决问题”。

“在劳动力管理信创领域内，企业的核心价值仍旧是：能不能快速了解客户痛点并提供相应的解决方案。因此，产品能力要过关、要有一定的口碑。如果不了解客户痛点，即便是支持信创，厂商的生存也会比较艰难。”劳勤CGO史琦说道。 

其二，要深挖场景。靠近一线、靠近多元复杂的业务场景，是国内软硬件厂商区别于国外厂商的最大优势。未来，信创厂商的核心竞争力是针对用户场景提供解决方案，同时强化技术整合、系统集成能力。

“数据库厂商一定要深耕场景，在丰富的场景中深挖客户需求和痛点，同时结合自身的技术路径，做好差异化。未来，数据库行业一定会有越来越多一站式集成厂商，因为客户不会只需要一个数据库，他们还需要硬件和软件产品。这种‘总包’模式，既能理解、满足客户诉求，并且软硬件一体化、端到端交付，也为客户提供了高性价比解决方案。”明源云集团信创负责人汪敬松分析道。 

其三，要提前洞察、规划市场需求；基于行业Know- How形成普适性的方法论/产品体系，同时依靠智能化实现灵活搭建配置、持续迭代。竞争加剧，提前规划、提前布局是市场化行为的必备能力，也会极大地降低机会成本。

“现在软件行业的迭代速度越来越快，厂商要能提前预测客户想法，提前洞察市场需求并做好布局。要不断增加产品模块和服务，以满足不断变化的需求，这才是一种市场化行为。同时，作为软件服务企业，产品需要面向不同类型企业的全生命周期业务，但企业的管理逻辑、制度也会持续演进。为了让客户能根据需求自由地配置、迭代，厂商就要理解业务，将行业Know- How和新技术结合好，提高软件的灵活性。”司库立方创始人兼CEO李静解释道。

围绕前述三个战略，企业们早已开始了新一轮布局，尤其是围绕AI技术的行业应用。在产品端，据李静介绍，司库立方按照“两周一迭代”的节奏，训练自身行业大模型的现金流预测能力，以期能帮企业做好资金规划，把每分钱用到极致。劳勤则早已将人工智能算法和机器学习算法应用于劳动力管理，帮助企业智能生成排班计划，优化人效，助力企业用户用数据驱动业务，用智能驱动决策。 

不可否认，国内信创行业仍处于发展初期。在起步阶段，市场小、生态较弱、人才较少是必然，技术竞争也始终存在。然而，一如统信软件高级副总经理&CTO张磊所言，“人才、生态、产品是在市场滚动中发展起来的。MacOS 虽然市占率低，但仍然能构建完整生态；随着市场的扩大，这些问题都会得到改善。” 

在信创带来新生态里，国内既有华为这种重金生态的龙头，亦涌现了无数奋楫前行的中腰部企业。厂商们要做的，就是做好产品、技术创新，在生态中互相加持，然后做时间的朋友。 

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