业务特点和业务目标，决定了私域怎么做

在很多人的眼中，把“私域”当做了一个神话，似乎只要微信上有足够多的人，就能带来业务。当然不是！从加上微信，到产生实际的转化价值，中间还需要经历多次的运营。本文作者就私域运营这个话题展开讨论，希望对你有帮助。

01 一个典型的问题

背景信息：

某城市核心商圈的烧鸟店，目前店铺一楼110平，楼上60平，外摆40平。是美团的第一名￥158双人餐。

目前情况：

开业几年了，积累了 X 万个电话号码。几百个 200 人线下添加的福利群，1个 X00 人的会员群。目前没有专人打理。

疫情放开前每天200-300组顾客，现在 100 组到店。

需求：

应该怎么通过私域来运营我的用户。

02 如何分析这个问题

老板的需求是“怎么通过私域来运营用户”，直接回答这个问题很难。

因为他把问题放在了一个框里，很容易导致我们只在框里思考。

先把“私域”这个框拿开。

实际上，老板是看到手上有几百个群，想发挥他们的价值。但因为用了“私域”这个词，使得问题只能沿着“怎么运营这些用户”来思考了。

拿掉了“私域”的框，问题就变成“我该如何发挥这些用户的价值？”本质上是“怎么做”的问题。

如标题，我们引入一个思考框架：业务特点和业务目标决定了业务怎么做。

它包含三个部分：业务特点，业务目标，业务怎么做。

烧鸟店老板遇到的问题是“业务怎么做”，那么我们分析以下“烧鸟店”的业务特点和业务目标。

“业务特点”一般都从用户视角和企业视角两个维度来梳理。我没做过餐饮店，暂时给不到企业视角的行业特点分析。但我吃过不少饭，可以试着给出用户视角的餐饮行业特点。

用户在餐饮上的消费动机可以分成这三种：

• 果腹消费：解决吃饭问题的，就是为了果腹，不能自己做的时候的选择，上班点外卖、在外面找个快餐凑合一口这种；
• 娱乐消费：取得了某个成绩、出去玩了、逛街的时候，为了体验或者自我享受的消费选择，目的不是为了果腹；
• 社交消费：为了显示自己的诚意或者报恩或者有求于人的时候，请客吃饭那种。

这三种餐饮的消费需求在选择「吃哪个」的时候的选择依据是不一样的。

用户的选择依据决定了你的营销目的，毕竟做营销就是为了改变用户的选择：

• 果腹类：选择依据是想起那个吃哪个，或者吃腻了哪个不选哪个。这种可以做私域营销，因为消费频次足够高、认知争夺战很激烈，私域的价值在于让用户每天看到你，大脑缓存里只有你。
• 娱乐类：选择依据是被种草、店面好看、点评靠前……这种做常规私域营销的意义不大，因为消费随机性太强了，但可以在私域了让大家帮忙种草，或者通过在周中做活动发内容等构建好「周末要去吃一顿」的心理账户；
• 社交类：选择依据是有排面，平常都不会去吃但每个人都知道很高级。这种做私域营销的意义不大，但也可以做，需要长期价值。

回到烧鸟店，看客单和背景信息里描述的店面情况，应该不是一个果腹类消费需求的选择对象，价格上也不太适合请客摆排面，属于典型的娱乐类消费餐饮。

那么它最好的策略不是花大力气做私域运营，而是做大众点评或抖音本地生活，尽可能让更多的消费者看到、知道，让自己成为用户想要“犒劳一下自己”时的选择。以及要尽一切办法让到店消费的人在点评上给好评，这对于“后来人”是否选择你非常重要。

于是，现在手上这些私域里的用户，或许可以成为“刷评价”的流量。发动这些人到店消费后写评价，总比在平台上投放效果要好、要快。

做好促销力度的测算，或许能做到比投放成本还低。

03 延伸思考

很多时候我们把私域“妖魔化”或者“神化”了：要么因为之前被各种“大佬”制造焦虑大搞特搞加了一堆客户，发现没用而恨得牙痒痒；要么觉得私域是新一代的红利/趋势/机会，必须要抓住这波风口。

但是回到商业的本质，所有与流量相关的玩法，都是营销形式的一种，都是用来服务于业务的。

短视频、直播、私域都是如此，它们是用来让业务的变现效率更高、投入产出比更大的，所有的前提是你要有一个健康的、本来就可以正常运转的业务。

简单说，它们是杠杆：好业务会更赚钱，但也会让糟糕的业务“死”更快。

回到业务的本质：业务的特点和业务的目标决定了业务该如何做。

用它来思考私域的策略合适，短视频和直播也同样合适。

确定了业务该如何做，剩下的就是具体的方法了。只要你的目标和路径是清晰地，具体的方法无非就是一个一个解决问题的过程。

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