赴港投保暴涨27倍的背后，是一场内地高净值客户争夺战 ｜钛媒体焦点

随着内地与香港恢复全面通关，冰封近三年的香港保险市场迎来融冰时刻，业绩“同比大增数十倍”的报道不时见诸报端。

比如，英国保诚保险公司6月1日公布，2023年第一季度内地访客新造保单保费同比大增80倍。根据香港保监局的数据，2023年首季，内地访客的新造保单保费为96.13亿港元，同比大增26.86倍；同期新造保单数34506份，同比飙升32.53倍。

而由于“自香港与内地全面通关后到访人数暴涨”，从3月25日开始，汇丰银行香港3家分行试行一星期7天营业，这一临时政策从首次公告时的仅计划一个月，目前已经延期至6月底。

2022年同期的低基数和近年来长期积累的投保需求，在今年一季度的高增长中得到了集中体现。

不过，也有多位从业者向钛媒体App表示，在爆发式的高增长的同时，今年上半年整体的市场热度并不能与高峰时期的2015年、2016年相比，甚至与2019年还存在着一定的差距——2023年首季内地访客新造保单保费仍只恢复至2019年同期的75%。

更深刻的变化也在逐渐体现。比如在保费规模结构方面，多位从业者表示，今年以来，百万级以上保费的大单并没有受到影响，有的团队甚至出现了上亿元的保单，但是五十万左右保费的中小单出现了萎缩。

险企大打价格战：“十年从没有过的折扣力度”

“最近险企在全力吸引客户，尤其是提供的保费折扣力度，近十年以来前所未有。”一位香港保险经纪人向钛媒体App表示。

上述经纪人表示，今年以来，香港险企有的储蓄险能有10%到20%的折扣，预存保费甚至可以打七折，以往最多是5%的折扣。更有甚者，在首年保费20%的优惠基础上，后续仍能继续优惠，第二年也能达到20%的优惠力度。重疾险方面，最近能有两个月甚至三个月的保费折扣。“这些都是比较夸张的折扣力度。”

公开宣传材料显示，友邦保险某保单计划3年缴，保费回赠5%起，最高达19%，5年缴保费回赠8%起，10年缴保费回赠10%起；香港宏利保险的某保障计划，3年缴最高折扣优惠达20%。

除了简单粗暴的折扣优惠，上述经纪人表示，一些险企还提供了诸多附加服务，比如降低医疗核保要求，甚至赠送米其林餐厅晚膳。

值得注意的是，在内地，给予客户保单合同约定以外的利益（比如折扣和各种馈赠）是被严格禁止的。2022年原银保监会开年的首张罚单给予了中信保诚人寿，正是因为该公司送部分客户去日本做体检。

险企不仅在打“价格战”吸引客户，同样也在通过“价格战”招徕员工。

一位常驻香港的保险经纪人向钛媒体App表示，近三年来香港的保险经纪人几乎很少能够开单，大量经纪人来到深圳，到内地做保险。目前，一部分经纪人正在回流香港。

据其介绍，一些险企正在花重金从其他公司挖人，甚至可以花费近两千万港币招徕顶级代理人。而为了留住本公司人才，险企也开出巨额奖金激励，如能达到业绩指标，奖金浮动范围从五年几百万到上千万。

英国保诚保险公司称，为配合业务需要，保诚今年拟增聘约4000名理财顾问；目前其理财顾问约2万名。香港保险业联会行政总监刘佩玲此前表示，撇除保险中介人，目前保险业空缺率达10%至20%，其中精算、财务、信息科技为重灾区。据香港保险业资料，目前香港保险代理人人数约12万，而后勤人员亦有约3万职位。

一些内地机构也开始在香港设立保险机构。招聘网站显示，水滴公司正在招聘“香港分公司负责人”（薪资在3-6万元/月）、“保险保单运营”（薪资在2-3万元/月）。水滴公司创始人兼CEO沈鹏2023年初曾透露，正在组建香港本地化团队，将持续关注香港保险市场的发展机会。

“爆单”背后：大单多了，中小单少了

“今年3、4月份，香港保险有一波非常强劲的爆发。”一位资深香港保险经纪人向钛媒体App表示。

据其描述，“聚集着多家保险公司的尖沙咀海港城的排队人群一度络绎不绝，公司群频频被内地保单成交的消息刷屏，其所在团队仅3月一个月的成绩，就相当于去年一年。”

力码科技联合创始人兼首席产品官湛勇有着16年的保险行业从业经历，其向钛媒体APP表示，一季度香港保险确实出现井喷之势，市场热度曾一度回到了2015至2016年的高峰位置。一季度后，市场热度趋于平稳。

湛勇表示，今年以来最突出的特点是大额保单的比例较高。

这一趋势同样是上述保险经纪人最突出的感受，其所在团队甚至出现了上亿元的保单。相较之下，尤其在三月的高峰期过后，总保费五十万左右的保单数量出现了一定萎缩，“与往年相比，总保费200万到500万的保单数量变化不大，但是总保费五十万、一百万的单子少了，整体保费额度都比往年高出不少。”

另一位内地保险经纪人同样向钛媒体App直言，其所在团队今年以来大额保单的比例高，但一定程度上是由于中小单的减少反衬出来的，“这一点内地保险和香港保险体现出的趋势是一致的”。

一位券商分析师则向钛媒体APP表示，一季度部分内地险企的业绩受到保单分流香港的影响，尤其是高净值客户是赴港购险的主力。

与此同时，据多位保险经纪人表示，今年以来赴港消费者的投保决策过程普遍也发生了明显变化，“2019年时的投保人跟风的情况更为明显，普遍是快速决策、快速下单，很多人压根不知道自己在买什么，今年我觉得大家好像知道了自己要什么，要买什么，会更加理智。”

值得注意的是，2019年并不是内地赴港投保保费最高的时刻。历史数据显示，内地访客赴港投保的高峰出现在2016年，其新造业务保费达到727亿港元，占全港新单保费甚至接近40%。

不过，当年赴港购险政策也在整体收紧。2016年10月底，银联发布《境外保险类商户受理境内银联卡合规指引》，规定境内居民在境外购买与意外、疾病等旅游消费相关的经常项目保险使用银联卡支付的单笔最高限额为5000美元。

随后的几年，由内地访客贡献的新造保单保费占比也有所下降，到2019年，这一占比下降到了大约25%。2020年，内地访客新造保费为68亿港元，同比下跌84.3%，2021年更是直接跌至6.88亿港元，2022年虽回暖至21亿港元，与疫情前仍有较大差距。

美联金融集团业务经理萧丽琪表示，预期今年内地客赴港投保的新人寿保单总保费将较去年全年录得的20.6亿港元，暴增逾14.5倍至300亿港元，恢复2019年约6成以上水平。有市场观点认为，全年保费收入能够恢复到疫情前的八成左右已是超预期的表现。

港险的红与黑

在市场开闸，险企全力营销的时刻，购买香港保险产品的风险也值得关注。

对于当前险企市场上史无前例的价格战，一位内地险企高管向钛媒体App表示，“在历史上从来没有出现过如此幅度的折扣，这在一定程度上会透支市场的消费力，一旦不打折，很可能相当一部分人就不去买了；对于险企而言，‘羊毛出在羊生上’，这一部分利润没有了，一定会想办法从后面的利润拿回来。”

此外，上述高管还提醒，当前消费者在选择保险代理人上应该更加注意，“近几年很多代理人离职，甚至发生了卷走客户保费的情况，当前市场回暖，代理人群体鱼龙混杂，要优先选择工作年限长一些、更加专业的代理人。”

从保险产品的角度看，香港保险与内地保险与存在诸多差异。

比如，香港保险产品的设计较为灵活，形态多元。大部分保单可以涵盖人民币、美元、英镑、澳元、加元等7-9种世界主流货币，保单货币可自由转换。特别是对于高净值人群来说，可以满足市场多元化的多币种配置需求。

此外，香港保险的收益率与内地同类产品相比优势较为明显。储蓄型险种持有20年收益率大概会有5%~6%，30年收益率甚至会超6%；重疾险可多次赔付且定价优惠，产品还有分红。

一位香港保险代理人告诉钛媒体App，“由于内地无风险收益率持续下行，今年以来一部分内地客户更愿意将香港保险作为一种理财途径，尤其储蓄型险种受到追捧。” 

据香港保监局的数据，今年首季内地访客新造保单保费同比增幅最高的保险类别为年金，保费为2.71亿港元，同比升89.33倍。期内内地访客投保终身寿险的新造保单保费同比升28.28倍，至76.7亿港元，储蓄寿险同比升67.36倍，至9.57亿港元，这两类保单覆盖了内地旅客新增保费总额近90%。

不过，以上优势的背后也有着诸多应当考虑的风险环节。比如，多币种配置意味着消费者需自行承担货币汇兑风险。 其次，香港保险的告知要求也高于内地。上述保险代理人表示，“香港的重疾险投保，需要进行非常详尽的健康告知，任何提前检查出来的小问题都要申报，如果告知不到位，很有可能会被拒赔。”

“收益率方面，香港保险产品的保底收益率非常低，高收益主要来自非保证利率，而浮动收益的达成则有赖于保险公司的投资能力以及全球经济的走势。”上述保险代理人说到，“相反，内地的保险要求收益率‘所见即所得’。”

值得注意的是，从去年末以来，一系列关于香港与内地保险业合作的政策意见陆续出台。

2月23日，中国人民银行会同银保监会等多部门发布《关于金融支持前海深港现代服务业合作区全面深化改革开放的意见》，允许境外特别是香港地区金融机构在前海合作区设立人身险公司、财产险公司、保险控股公司完善跨境保险业务，加快在前海合作区等设立粤港澳大湾区保险服务中心。

2022年12月，香港特区政府发布《香港保险业的发展策略蓝图》，其中指出，粤港澳大湾区是香港以内循环“推广者”角色参与“双循环”策略的理想切入点，香港正争取于南沙和前海等地成立保险售后服务中心，并将进一步研究实现连接内地与香港保险市场的可行模式，巩固香港作为国际风险管理中心和成熟完备的保险枢纽定位。

湛勇向钛媒体App表示，“以上政策信号预示着内地和香港保险市场有望打通，这一过程中会面临诸多困难，但开放互通是趋势，需要一步一步实现。”(本文首发于钛媒体APP，作者｜蔡鹏程)

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