代工厂跑赢品牌方，“美瞳第一股”要来了

图片来源@视觉中国

文 | 天下网商，作者 | 朱之丛，编辑 | 李丹超

在年轻人眼睛里“雕花”的美瞳行业，即将跑出第一家上市公司。

只不过，冲刺“美瞳第一股”的并不是美瞳产品品牌，而是它们背后的生产厂商。6月15日，上海蒂螺医疗器械股份有限公司进行上市辅导备案，正式启动A股上市进程。

这家美瞳ODM代工厂的客户名单中，包含了可啦啦、美目美佳、Sweet Color等多个头部美瞳品牌，并推出了自主品牌Realkoko（瑞可可）。作为供应商，蒂螺医疗的生产基地分布在吉林、江苏、上海等地，虽然其产能尚不及中国台湾厂商，但说它是中国大陆最大的美瞳代工厂，并不为过。

“颜值经济”当道，moody、可糖等新锐品牌在百亿元规模的中国美瞳市场斗得难解难分。依靠着这些小彩片背后的工艺和技术壁垒，看似低调的代工厂赢下了第一局。而纵观整个新消费市场，蒂螺医疗的成绩只是众多供应商的缩影。

脆弱的玻璃窗

如果把眼睛比喻成“心灵之窗”，美瞳就是漂亮的彩绘窗玻璃——既有花哨的外表，也有锋利的边沿。

一方面，植根于年轻人的爱美之心，美瞳在社交媒体上从不缺少话题度，“芭比眼”“精灵眼”“漫画感狗狗眼”……在微博、小红书等内容平台上，热门款美瞳人气居高不下，甚至有专门试戴美瞳、分享购买经验的“瞳模”。

另一方面，美瞳属于隐形眼镜的一种，被划分为第三类医疗器械，监管要求相当严格。劣质美瞳色素脱落、引发角膜炎和结膜炎等新闻屡见不鲜。

美丽之中暗含危险，但追捧者依然大有人在。乘着互联网商业的东风，这些花花绿绿的小镜片进入美妆潮流，彰显着自身的存在感。

在全世界范围内，美瞳品牌的势力划分已经完成：据华经产业研究院数据，行业Top 10品牌拿下了90.09%的市场份额。其中，来自美国的强生、库博光学，来自瑞士的诺华集团和中国台湾的博士伦眼镜，有业界“四大厂”之称。

在中国，美瞳行业则称得上方兴未艾。近年来，可啦啦、可糖、moody等国货新品牌崛起，凭借产品创新和营销攻势，从老牌玩家手中抢下了一批受众。

moody部分美瞳产品花色

但无论海内外，美瞳的生产都严重依赖代工厂。公开资料显示，市面上90%的美瞳产品均采用代工生产，仅有强生、视康等寥寥几家厂商开设了自有工厂。模压、调色等生产工艺，以及医用级别的品控体系和注册许可，形成了美瞳制作的主要壁垒。

此次准备在A股上市的上海蒂螺医疗，正是隐藏在琳琅满目的国货美瞳品牌背后，“闷声发大财”的代工厂之一。

据其官网介绍，蒂螺医疗成立于2017年，持有多项发明专利和注册证，产线涵盖日抛、月抛、半年抛、年抛等隐形眼镜全产品线。蒂螺医疗还表示，现阶段公司的产能已无法匹配客户的订单量，正在全国各地大举扩产。

打个不恰当的比方，蒂螺医疗的繁荣有点像芯片行业的台积电：需求猛涨，产能为王。国内美瞳行业鏖战方酣，而代工厂的好日子才刚要开始。

从微商到厂长

上海蒂螺医疗的故事，要追溯到2009年建立的吉林瑞尔康工厂。

那时，创始人金义霖和许多活跃在朋友圈的“瞳代”（美瞳代理商）一样，从韩国厂商处进货彩瞳片，转卖给C端客户。由于无法忍受厂商发货慢、拖欠货款，再加上观察到“颜值经济”兴起、美瞳产业大有可为，金义霖毅然选择投资自建工厂。

工厂选址在吉林，靠近韩国这个“潮流大本营”。金义霖的本科专业是高分子材料与工程，又有韩国留学经历，在美瞳生产方面可谓是得天独厚。

获得营业所需的注册证之后，瑞尔康的产线迅速开动起来。金义霖回忆，创业之初的生意相当好做，“产品单价高，生产商、渠道商和品牌商都有钱赚。”然而，随着国内工厂的工艺和产品陷入同质化，这片“蓝海”也在逐渐变红。

为了避免沦为“低端代工厂”，金义霖调转方向，提升美瞳的设计能力和工艺水平。他组建起了一支20多人的设计团队，通过定制独家花色、提供全套主题企划案等方式，进一步加深与品牌方的合作。

2017年，金义霖正式创立蒂螺医疗，标志着其供应链布局日趋完善。

目前，蒂螺医疗共拥有4座生产基地，吉林瑞尔康是其中最大的一处，年产能高达2亿片。其他三处分别是苏州瑞尔康、西安科诗美和韩国VOCOL（福蔻），年产能之和也有1亿片以上。

此外，蒂螺医疗还拟在上海建设2座新厂房。投产后，这两座厂房的年产能预计将达到10亿片。其官网公告称：“预计扩产项目建成后，将实现销售额的飞跃发展。”

成立以来，蒂螺医疗已获得CPE源峰、君联资本、博行资本等多家机构投资。君联资本董事总经理周瑔曾表示，美瞳产品既有明显的准入门槛，又具备美妆功能和高复购率属性，“其市场规模和商业化速度可以比拟爆款消费品。”

代工厂的胜利

品牌方相争，代工厂得利，类似的情节也在其他市场上演。

酸辣粉、螺蛳粉等方便食品的风靡，让方便食品代工厂阿宽食品声名鹊起；元气森林、农夫山泉等品牌加码无糖饮料赛道，捧红了赤藓糖醇供应商三元生物。奈雪的茶、一点点等新茶饮品牌的崛起，推动了佳禾食品、德馨食品、田野股份、鲜活饮品等企业冲刺上市；一批户外运动品牌的爆发式增长，让威邦运动这样的细分供应商走到IPO前。

综合来看，代工厂的胜利有其先决条件：第一，产业蓬勃发展，竞争充分，确保中游厂商能收到足够的订单；第二，加工工艺具备一定壁垒，代工厂在产业链中拥有相当的话语权。

当然，供应商身处的盛景背后，也有隐忧。

如蒂螺医疗，其所在美瞳行业的高增长是显而易见的，但放眼全世界来看，其产能仍然远远赶不上晶硕光学、精华光学等中国台湾厂商。

如威邦运动，从客户结构来看高度依赖大客户，这意味着若下游主要客户的生产经营和订单存在变数，或未能开拓更具实力的新客户，公司经营将可能面临不利影响。

再如鲜活饮品，新茶饮品牌打得火热，它作为原料供应商却正面临两难：一边忙着扩建生产基地、提升产能；另一边数据却显示，其在2020年-2022年的产能利用率均未到80%。其在招股书中提到，如果未来鲜活饮品下游市场需求不及预期，或者公司对下游市场的开拓不足，公司将面临产能无法完全消化的风险。

《天下网商》发现，在推进上市计划的同时，不少供应商也在努力摆脱“生意门槛低”“缺少议价权”等标签，打造第二增长曲线。

以蒂螺医疗为例，其正准备在上海另建设两座生产厂房以提高产能，取得了时下流行的隐形眼镜材料“硅水凝胶”的两项发明专利，具备了设计和生产模具的能力，并推出了自主品牌REALKOKO。对产能升级、上游材料、模具研发、自主品牌的重视，足够证明它进一步发展壮大的决心。

金义霖曾表示，原料是整个彩瞳行业的基础，而研发则是公司发展的内部驱动力。这家即将冲刺上市的代工厂之王，始终在棋盘上四处落子，谋求一场“赢家通吃”的胜利。

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