出海时刻｜ATM Capital屈田：创业黄金时代下，如何捕获东南亚的下一只超级独角兽

对东南亚来说，近年来，变化会是这里最为深刻的一大主题。

如我们所见，无论是加速发展的数字化进程还是大量涌现的科技互联网创业公司、无论是突然出现的融资寒冬还是东南亚各国在以新能源为代表的新兴产业上的雄心壮志、抑或是从东南亚市场“反攻”出海始源地的“逆出海现象”，这片新兴市场正在不断刷新不断考验着外界对这里的认知。接下来，东南亚还会有哪些行业值得外界持续关注？东南亚的下一个超级独角兽又会出现在哪个国家和哪条赛道？现在还是出海东南亚的好时机么？···

现在，面对更加瞬息万变但又在展示出更多机遇的东南亚来说，人们似乎很难对这些问题做出一个相对长期的回答。然而，相比于这些问题会得到怎样的答案，就出海投资和出海发展的出海选手们而言，针对东南亚地区的这段探索过程或许会更加重要——因为这些过程不仅能够影响自身的发展轨迹，甚至也可以影响到东南亚乃至全球的科技互联网进程。而本次直播对话嘉宾所在的投资机构ATM Capital正是这种探索者的典型代表。

本次第七期《出海时刻》直播对话节目中，在TechNode动点科技创始人兼CEO、BEYOND Expo联合创始人卢刚博士的主持下，ATM Capital创始人屈田先生基于自身在创投领域以及在东南亚地区多年深耕的经验，结合对东南亚超级独角兽“极兔速递”的投资心得，深刻讨论了东南亚科技创投领域当下所在经历的种种变化，以及如何把握东南亚地区中正在呈现的历史性区域经济机遇。

以下为本次对话全文（内容经整理编辑，略有删减）：

为什么会投资极兔？当时是否有预见极兔能够从东南亚反向走到中国市场并且还能获得如此成功的局面？

如果要谈我们怎么认识极兔、为什么投资极兔，需要先从为什么我会在2017年来到印尼做ATM Capital开始谈起。

我是2007年加入阿里巴巴集团战略投资部开始做投资的。积累了多年投资经验，到2017年，开始自己做天使投资，并且做得也不错。那时，就考虑做一个早期的美元VC基金。而2017年时，国内的基金行业竞争已经很激烈了，最好的前10%头部基金赚走了90%的钱。所以，我如果要做基金，就肯定要做一只头部基金。

接下来，我就开始研究头部基金是如何成为头部基金，我认为有两个因素。其中最核心的是，这只基金进入市场要足够早——比如IDG，它在90年代就进入了中国市场；红杉大概是在2005年左右进来的；第二，要在早期投中未来非常成功的公司，或者叫超级独角兽。像IDG很早期投中了腾讯和百度；红杉也是很早就投中了美团和字节。

所以，当时我就考虑能不能找到一个市场——进入的时间足够早，又能投中超级成功的公司。然后我就把目光投向海外，在一次考察印尼市场的过程中，觉得这个市场很不错，再考虑到整个东南亚市场也很大，所以就决定把基金总部设到印尼，专注做东南亚市场。

方向定下来以后，我开始认认真真研究市场，哪些方向有可能会产生超级独角兽。因为在阿里巴巴做了很多年，而且2017年在全球范围内，电商都还是最好的商业模式。但这时，东南亚的电商领域已经出现几个大公司——像Shopee、Lazada、以及印尼本土的Tokopedia，而且他们都已经被很大的基金投资了，甚至像Shopee的母公司都已经上市了。所以，关于（东南亚的）电商平台，已经没有早期投资的机会了。既然东南亚电商的崛起已成趋势，那在电商成长以后，它会带来哪些新的机会？

这就得看电商的上下游，包括支付、物流、供应链、以及新的消费品牌。那这里，电商平台会自己做支付，像供应链、品牌会比较碎，很难出现垄断的公司。分析下来，物流会有很大机会。当年，我在阿里也是看着顺丰、中通等成长起来的。所以当时就断定，东南亚一定会出现类似顺丰或者中通这样的公司，而且它的体量足够大。有了这个判断以后，我就开始研究谁是将来东南亚的顺丰或者中通。

首先会排除传统的快递公司或者物流公司，一定要选择是创业创新的、为电商服务的公司，因为未来物流市场上最大的增量会来自电商。

当时，市场上这种快递初创公司并不多。J&T（极兔速递）是一家，还有一个是新加坡的NinjaVan。因为极兔很低调，所以我先跟NinjaVan接触了。交谈过程中，NinjaVan的创始人跟我说印尼有一家叫J&T的物流公司很强大···一般对手的评价都比较靠谱，往往最理解你的是你的敌人或者友军。

第二，物流行业有一个理论叫商流决定物流。所以，研究物流的时候应该先从电商平台开始研究。我们当时把东南亚几个大的电商平台研究了一遍，认为Shopee的机会最大，后又发现Shopee在印尼物流大部分都是用极兔。基于这两个原因，我们就把目标锁定到了极兔。

为什么极兔会选择从印尼到中国市场？

极兔这家公司是2015年成立的，正好赶上东南亚电商市场的爆发。到2017年，它基本上只做印尼市场，还没有去其他国家，但是增速非常快，当时已经成为印尼第二大快递公司，而且跟第一名很接近了。

当时我们研究以后，就认为极兔成为第一只是时间问题。而且它的创始人来自步步高OPPO体系，而这个体系在东南亚各个国家都做得非常好，所以我们当时判断他拿下印尼以后很快会成为东南亚第一。

极兔进入中国市场是在2019年下半年决定的。这在当时是一个争议非常大的决定。大家认为这是九死一生，几乎没有成功的机会。但是后来我们经过详细讨论认证以后，我还是支持极兔回中国，这里有几重的考虑： 

中国的快递公司一直在考虑出海，包括东南亚市场，其实都考察过很多次，没出来的原因一是当时中国的快递市场竞争很激烈，包括四通一达也在快速整合，当时我们判断中国这种经济型快递公司可能会从5家变成3家。大家都在忙国内，没有精力放在海外。

另外一个就是当时东南亚的快递市场规模也有点小，但2019年时我们推测，未来3到5年，中国的快递市场进一步整合后，最强的一两家快递公司会出海，会到东南亚。所以极兔考虑决定要到竞争最激烈、最先进的市场，如果在中国市场生存下来，其运营能力、技术能力、团队等就是全世界最强的。

第二点，分析下来，当时中国的电商市场也在发生剧烈变化。过去淘宝&天猫占整个中国电商市场份额大概80%到90%，但是从2019年开始，由于拼多多、抖音、快手的崛起，淘宝&天猫的市场份额在逐步下降，而当时市场上比较大的快递公司——四通一达都是菜鸟联盟的成员，都接受了阿里的投资。像拼多多、快手、抖音都希望有一个独立的第三方物流平台能进入市场来维持平衡，我们觉得这可能是极兔的机会。当然，考虑到进入国内市场要烧很多的钱，要准备充裕的资金，而我本身做投资，资金方面可以帮上忙，因此我们当时就支持极兔回中国。

为什么觉得电商会是东南亚市场中的一个很重要的赛道？

我们认为，做投资一定要观察这个市场最大的变量是什么。对东南亚来说，我判断电商肯定是市场中的最大变数。我们认为，东南亚市场有三大红利：第一是电商红利，所以跟电商相关的机会很多；第二是TikTok红利，它不仅仅是电商红利，还包括媒体红利和社交红利；第三是线下渠道红利。东南亚的线下渠道不像中国市场已经被充分开发，东南亚线下渠道实际上是缺货的，而且也缺强有力的线下渠道管理团队。

未来五到十年，电商还会是你在东南亚比较看重的一个赛道吗？如果不是，还有哪个赛道你觉得会特别感兴趣？

刚才讲到，比如电商相关的物流或者消费零售，我们觉得这些领域的机会很大。消费零售的范围其实比较广，它有零售、有线下连锁服务、还有一些跟餐饮相关、又或者它也可以是一个广义的电商，会跟外卖相关，但是跟Shopee、Lazada的关系可能没有那么大。

我们现在观察到，由于疫情大大推动了东南亚在线化进程——疫情前东南亚在线支付使用的比例非常低，基本上电商都是货到付款、在线支付的比例可能只有10%到20%。但是疫情后在线支付的比例提到了50%左右。我们最近关注到，一些垂直的社交平台原来都是赔钱的，现在已经开始能打平了，虽然赚的钱不多，这跟中国的早期互联网也很像。我觉得游戏、文化、娱乐，包括广告会逐渐起来，所以一些在线模式我们认为可能有机会，但还在观察。

再一点，我们认为新能源是东南亚另一个有巨大潜力的领域。但东南亚的新能源领域还非常初级，我认为真正的机会可能会在三五年后。

在东南亚投资，有哪些地方需要注意？

我觉得，切勿把中国的经验复制到东南亚。首先，中国的好项目非常多，而且退出机会也非常多，市场也很大。而在东南亚，它本身的市场虽然在全世界新兴市场里是非常大的，但是如果跟中美两个超级大市场比还是有很大差距。所以这就导致很多中国模式，比如一些垂直细分市场的模式在东南亚的天花板不高。而且东南亚现在的人均GDP也低于中国，它有很多基础设施还不完善——比如电商支付，所以很多模式在中国现在时机合适，但是在东南亚可能时机就偏早。所以在东南亚一定要选择大赛道、高天花板，而且适合本地市场的模式。

在经历了高速增长和相对紧缩的状态后，东南亚市场现在正处于哪个阶段？

我觉得所谓的增长和紧缩同时在发生，而且是在不同的领域发生。比如，我们在东南亚观察到，无论是电商、物流、消费零售，还是我们投的一些线下产业——如连锁咖啡、线下的餐饮连锁，这边消费在非常强劲的增长，而且消费升级的趋势也很明显。不过这里的消费升级跟我们日常理解的消费升级还不太一样。是五六线地区的人开始买东西了，原来他们不买这些东西。

从创投的角度来看，我觉得东南亚创投经历了以下几个阶段。2017年我们进入东南亚市场时，还没什么太大的基金，创业公司大部分体量也很小，独角兽公司都数得出来。但是到了2021年，疫情推动了当地的在线化进程，跟在线和移动互联网相关的公司数据都不错。

我们看到一些国际大基金——他们之前用相对激进的投资策略在中国获得了很大的收益，因为中国市场足够大。他们也把这个策略放在了东南亚，当时一年出现了二三十家独角兽公司。但这些基金并没有真正深耕这个市场，而且时机太早，再加上全球流动性紧缩，使得这些大基金后来就不敢投了。

现在，这边原来比较活跃的成长基金、早期基金也都开始变得谨慎了。所以在外界看来，这个市场的投融资，无论金额还是频率都降低了。但在我看来，现在是回归均值的过程，市场回到它本来的样子。

很多中国企业都在看好东南亚市场，有哪些具体行业是适合中国企业的？

ATM Capital关注的电子商务及其配套基础设施（包括物流）、消费零售、金融科技、新能源领域，都蛮适合中国公司。但是物流我觉得现在战斗已经基本结束了。所以再出海去东南亚做物流，机会不是太大。然后，消费零售领域我们觉得会有很多机会——无论从品牌、线下、连锁终端还是连锁服务。中国有很多非常优秀的消费零售公司，如果他们愿意贴近本地市场，能派出强有力的团队，机会还是很大。新能源领域我觉得大家不要着急，它的市场起来没有那么快。

未来还会再出现第二个或者第三个极兔么？

我们有一个理论叫得印尼者得东南亚。极兔是一个非常特殊的例子，首先它的团队足够强，而且他们很早就在东南亚拿到了非常好的利润。再加上它融资也很成功、当时中国快递市场正好也有这么一个窗口型的机会。

一个中国团队，如果能把整个东南亚做好，去做拉美、中东、非洲这些新兴市场，机会也会非常大。而且这些市场实际上覆盖了二三十亿人口，再加上没有激烈的竞争，利润也会很好。而一旦可以拿到很大的市场份额、把这些市场都做了，这可能是在中国市场的3到4倍规模，甚至以后还可以考虑做欧洲和美国市场。而在这些市场都做了以后，可以考虑回中国，毕竟我觉得中国市场是最难的。

在东南亚市场之外，还有哪些市场值得关注？

我觉得包括拉美国家在内的一些新兴市场地区的空间还很大。因为东南亚是我们最优势的市场，而且我们也认为中国企业家如果到海外创业，第一站应该选印尼、选东南亚。当你把这个市场做好了以后，再去拉美是没有问题的。我们不做选择，不挑东南亚、不挑拉美、不挑中东，但会有一个先后顺序。我会先做印尼，再做东南亚，然后再做全球的新兴市场，包括非洲。

我们也观察到，相对比较成功的公司会有几个发源地。而接下来，我认为这个发源地也很可能是印尼。比如我们看到极兔、Shopee都是从印尼开始做的，包括OPPO海外也是先从印尼取得成功，再把经验带到其他国家和地区。我们认为，未来至少有30%的中国全球化企业将从印尼诞生。

针对希望在东南亚创业或者投资的出海选手来说有什么建议？

在我看来，无论做投资还是创业都一样：方向很重要。作为投资人，如果想投东南亚，一定要有本地团队，要认真做研究。如果不了解本地市场，而是从中国和全球的角度照抄，肯定会失败。从创业角度来说也是一样：一定要选择大赛道，模式一定要贴近本地市场，然后一定要all in——如果是创业公司，创始人一定要base在东南亚，最好就住在印尼。如果做印尼市场，住在新加坡都是不行的。如果创业者能选准方向all in，我们认为，他就有可能成为下一个极兔。

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