大众的身段

图片来源@视觉中国

文｜四分仪Quadrant

大众汽车宣布与小鹏汽车达成技术框架协议，共同开发新车型，并入股小鹏汽车。这让不少人产生了“三十年河东，三十年河西”的感慨。不过这已经是一场双赢的局面：大众赢了身段，小鹏赢了手段。

站在小鹏汽车的角度看，这是一场“技术换市场”的合作反转。对掉队的小鹏汽车来说，大众汽车虽然同样在中国市场面临着巨大的增长压力，但是依然具备强大的资本、全球影响力和供应链资源，可以在这次合作中为自己争取全球范围的品牌背书和潜在的市场份额。

一位来自德系车企的德国工程师告诉四分仪智库，现在不仅是德国汽车圈业内，德国市场和媒体已普遍注意到了小鹏汽车，并且正在努力学习小鹏名字的发音。目前很多人发不出“小”字，只能暂时读成“X鹏”。据虎嗅汽车了解，未来这两款车型也有望随着大众汽车在全球的渠道实现出海销售。

对大众汽车而言，通过合作补足智能座舱和智能驾驶技术的研发滞后，则是买了一份“保险”，同时也展现了德国工程师文化的务实合作精神和全球老牌巨头柔韧灵巧的“押注身姿”。

资深投资人徐晨则向四分仪智库表示：“这次的联合策略应该是多元因素造成的，有基于国际关系的，有企业自身发展策略的，也包括在不同价位的竞争态势。合作的效果目前还不好说，毕竟很多车厂都有和其它品牌做合资公司的经历，结果还挺多元化的，有好的，有不好的。”

无论此次合作未来走向何方，四分仪智库认为，一家成立不足十年的中国新造车企业能够与一家百年历史的世界头部车企在开发新车型上实现“五五开”，这已经证明，在目前复杂多样的国际市场格局下，中国工业厂商依然有机会依托国内市场规模与供应链相对优势，靠创新能力与领先的解决方案know-how提升在全球产业链中的生态位。

而在这个过程中，学会借鉴大众汽车，在新阶段、新格局的海外市场竞合过程中，保持适时趋治和柔软的身段变得尤为重要。

01 不一样的中国特供版

本次合作中，大众汽车负责提供工程设计和供应链支持，小鹏汽车提供整车平台、智能座舱以及高阶辅助驾驶系统软件，合作开发两款面向中国市场的中型车，计划于2026年上市。同时，大众汽车向小鹏汽车增资约7亿美元，收购小鹏汽车4.99%的股权，并会在交易完成后获得一个小鹏汽车董事会观察员席位。

与这个消息同一天公布的，还有奥迪与上汽集团签署谅解备忘录，将结合各自优势，加快上汽奥迪全新电动车型的开发。目前可知的消息显示，奥迪与上汽集团之间将存在技术许可、联合开发等多元合作方式，上汽集团的技术输出会集中在智能驾控解决方案、电动平台等方面。

在同一天宣布的这两场合作中，存在着三点共性：第一，都刻意强调了面向中国市场的定位，要引入本土化技术做中国特供版；第二，都与目前市场现有车型做了区隔，是品牌特供版。大众汽车强调合作开发的两款车型是基于MEB（模块化电驱动平台）开发的产品组合的补充，奥迪则是面向尚未覆盖的中国细分市场。

第三，在技术合作上都强调联合开发。大众汽车强调这次合作是一个“长期战略”，除了具体的车型开发，还包括在未来联合开发用于ICV（下一代智能网联汽车）的全新本土化平台的设想。

显然，这种中国特供和品牌特供又与之前流行于中国市场的特供产品存在本质不同。后者常常体现为对产品功能、质量的阉割，是国际品牌强势市场地位的一种体现；前者更像是在快消领域惯用的限定玩法，将双方的优势进行集合，在限定市场投放，借此来体现对本地市场的特别重视。

另一方面，大众汽车和奥迪未尝没有借中国的鸡生自己的蛋的想法。刚刚成立的大众汽车（中国）科技有限公司（VCTC），负责承接小鹏汽车本土技术融入。这家公司是大众汽车投资约10亿欧元，在合肥建立的电动智能网联汽车研发、创新和采购中心，目的是将中国在电动车领域的部分技术优势快速融入大众汽车，服务于国际市场。

“在疫情之后，不少中国车企开始布局欧洲市场，一点点地蚕食欧洲车企的大本营。虽然目前对豪华车市场的影响不大，但是在电动化和网联化的大趋势下，德系车企和日本车企普遍感到了焦虑。”上述德国工程师表示，已经有来自德国本土的分析认为，中国的电池技术目前要领先欧美公司6到7年时间。加之德系车企若无法与特斯拉达成同级别合作，那就只能选择同样具有技术积淀的中国新造车势力来进行技术补课。

“这个事情让我想到当年奔驰投了5000万美金给特斯拉，并且把奔驰的最小那款电动车的委托加工给了特斯拉。从奔驰的角度，这单投资回报非常高，也让奔驰在电动车领域一直得以持续跟踪最前沿的变化。”资深投资人王平告诉四分仪智库。

02 供应链、市场、技术的共同作用

“中国市场太卷了，与其继续投入，不如找一些已经交了学费的朋友一起搞。”某德企投资部合伙人Bryant做出如此评价。“中国特供版”含义的变化，意味着在大众汽车与奥迪的利益天平上，中国市场具备了更重的份量。这是由高效低成本的供应链、庞大市场需求体量与领先的智能化技术共同作用的结果，三者缺一不可。

大众汽车最不能割舍的依然是供应链。7月，ID系列因在德国的售价比在中国的售价高出十几万元人民币引发了德国消费者的不满。一位大众汽车发言人解释原因是表示，中国市场具有生产成本优势，且该车型所有供应商均来自中国，使得整体成本和售价比较低，加之中国市场价格内卷，大众汽车被迫跟进降价。

不仅是在德国，即便是劳动力成本更低的东南亚，本地生产汽车的售价也要高于中国国内。甚至，算上关税、运费等附加成本，中国生产的汽车出口到全球市场依然能够具备一定的价格优势。这也是为什么宝马、沃尔沃等国际车企的电动汽车会选择中国制造，全球出口。

不过对于此，上述德国工程师也表示，目前来看中国新能源车企真正跻身欧洲主流市场的路还很漫长，除了当地市场门槛和用户认可成本极高之外，中国车企自身的品牌定位和商业赛道也需要进一步考量，看未来是要继续走低价抢市场的路径还是开辟一条新路。

另一方面，如果只有高效低成本供应链，没有庞大的国内新能源汽车市场份额和技术优势，大众汽车和奥迪也仍然不会选择与中国车企联合开发本地特供版产品。从销量来看，大众汽车的全球势能并不弱，今年上半年在全球市场的纯电动汽车销量同比增长48%，但在中国市场却下降了2%。

全球市场销量增长，自身最大的区域市场销量却在萎缩，权衡之间，大众汽车不得不做长远打算，在中国市场上马第二套方案，让自己面对不确定的未来时，手中能多一个选择。这本质上就像徐晨所说，是大众汽车在提前抢位，押注中国车企，获得中国本地市场的know-how，同时缓解在中国市场的增长焦虑和发展顾虑。

中国车企在电动化和智能化技术上的优势，成为压倒大众汽车和奥迪的最后一根稻草。大众汽车2019年发力电动化转型，其后在电动化、智能化技术开发上投入了大量资源，试图通过MEB（模块化电驱动平台）、PPE（高端电动车平台）、SSP（可扩展系统平台）来分阶段完成电动化、智能化技术体系。

2026年是大众设定的关键节点。如果不能在2026年完善技术体系，大众汽车将很大可能错失电动车市场的发展机会。从目前来看，已经落地的MEB只有电动，缺少智能，PPE和SSP又能保证如期落地，这直接导致大众汽车和奥迪的纯电动车缺少竞争力。

真正的压力在中国市场之外。在上述德国工程师看来，这个时间节点也是中国车企真正能够在欧洲站稳脚跟的时候。“现在欧洲主流市场对中国车企还是会持怀疑态度，但也会有一些人因为中国电动车的低价而选择尝鲜，将小部分出货量转化成更大范围的信任需要时间。但欧洲市场的未来格局一定是会变的。因为电动车注定是未来。”时间紧迫，大众汽车和奥迪只能选择中国技术与中国市场作为助力。

03 竞合之间，身段要柔软

四十年之间，师徒关系异位，大众汽车在面对竞争压力时展现出了柔软的身段。作为电动化转型最早、最决绝的传统车企，大众汽车在前任CEO赫伯特·迪斯的掌舵下要学习特斯拉的全栈自研模式，从车体到软件，再到芯片，全部都自主开发。

但随着旗下软件公司CARIAD的进展失利，新CEO奥博穆（Oliver Blume）走马上任，大众汽车开始从自力更生转向开放合作。作为汽车行业的老前辈，大众汽车在寻求合作时没有展现出扭捏，一切都以获得实效为目的。

在与小鹏汽车合作之前，CARIAD宣布与地平线成立面向智能驾驶领域的子公司，与智能操作系统产品和技术提供商中科创达建立合作伙伴关系。然后大众汽车又在中国建立大众汽车（中国）科技有限公司（VCTC），这是德国之外的最大研发中心，也是大众汽车聚合中国技术的温床。与小鹏汽车的合作则更近一步，以自身品牌力来换取小鹏汽车的技术与know-how。

“大众这些国际车企对自己的品牌还是比较看重的，对品牌影响力、露出的要求比较高。在中国汽车产业成熟度提升，市场竞争格局已经产生变化的情况下，国际车企可能意识了到自己的品牌应该如何与强势的后来者在前期更友善地进行组合，以增加自己在中国的先进度。这是一个策略上的变化。”徐晨分析道。

大众汽车在逆风市场的种种操作，也可以给已经在或者正准备开拓海外市场的中国企业提供借鉴。虽然能够出海的中国企业都具备了一定的产品优势或成本优势，但是普遍缺乏快速建立桥头堡和市场信任度的经验，很多情况下是产品出去了，但品牌没有出去；又或者，限于海外市场的准入门槛和条例限制，没能够以足够灵活柔软的布局姿态实现未雨绸缪，以显性和隐性的多维度、多形式、多策略押注海外增长和渠道拓展。

这时就需要借鉴大众汽车们的柔软身段，通过开放合作、各自分工，更友善更自然地融入到当地产业链中，再去逐渐加强信任和品牌，真正实现国际化与本地化并举。

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