缩水的「金山云们」，独立第三方云商的集体窘境

图片来源@视觉中国

文｜奇偶派，作者｜叶子，编辑｜钊

5月16日，腾讯云宣布对多款核心云产品降价，部分产品线最高降幅达40%。同日，移动云也宣布对多款云产品降价，部分产品线最高降幅达60%。而就在一个月之前，阿里云于4月26日宣布史上最大规模降价，核心产品最高降幅达50%。

而在率先宣布降价的三家云厂商之外，云服务市场中的众多竞争中者、跟随者，也纷纷在云产品价格上做出调整，引起了广泛的关注与讨论。

不过，实际上，这并不是云厂商第一次迎来降价潮，其降价幅度也并非最大，产品覆盖度也并非最全，但本次降价，却与过去的低价抢市场有所不同。

浙江大学国际联合商学院数字经济与金融创新研究中心联席主任、研究员盘和林表示，“与上次降价抢市场不同的是，这一轮降价本质上因为同质化算力供给过剩。云计算服务并没有技术壁垒，其走的是规模化路径，基础设施的复用率高，单位算力和存储力的成本就摊薄了，云计算厂商在成本效益上就更有竞争优势。这并不是让利，而是规模化效应体现。”

IDC中国研究经理崔婷婷亦持相同观点，其表示，“随着公有云IaaS资源池的不断扩大、PaaS和SaaS产品的研发不断投入以及客户群体云消费能力的不断加强，头部云厂商在价格上有了更多调整的空间。AI能力的提升和底层资源调度能力相结合，也有力支撑了云服务商的成本持续优化。

这也意味着，云市场的竞争，已经要从烧钱抢市场进入降价扩利润的时代，但这仅仅是对各个云巨头而言。

在巨头之外，一些资金实力没那么雄厚、客户维系没那么容易的二线云厂商，也被迫卷入其中。而这类云厂商中，最有代表性的，莫过于最早上市的“独立云”——金山云。

身处依靠规模效应博取未来盈利的云行业之中，作为最早上市但却尚未完成盈利的独立云，金山云早就面临着大厂降价，“跟or不跟”的难题。

那么，金山云的未来，是像雷军曾经说的那样，规模扩大十倍，继续烧钱抢市场，还是选择收缩公有云、注重行业云、依靠金山办公+小米的基本盘进行高质量发展? 在云大厂也看向小B端的当下，金山行业云的故事要如何继续讲下去？

挣扎的第三方创业型云厂商

中国云计算市场，大致可以分为4个阵营：

首先是以阿里云、腾讯云、百度云、华为云为代表的科技巨头孵化的云厂商。

这类云厂商基础扎在公司的主业土壤中，本身就拥有极大的用武之地，并在业务的发展推动中完成了较好的内循环，此后面向外界发展。这类云厂商的理念、技术最为先进，营收规模也为头部，在互联网、科技、零售等领域很强势。

而在第一梯队之后，则是以电信天翼云、联通云、移动云为代表的电信企业孵化的第二梯队云厂商。在全球来看，这类云厂商是没什么声量的。但在中国市场，由于特殊的身份，电信云厂商发展势头不错，尤其是近两年在G端的云服务市场中发展势头很猛。某种程度上，他们是“国资云”的代表，在G端市场攻城略地，很有话语权。

以上两类云厂商，属于“财大气粗”，同时有较强技术实力与相关背景的企业。而在两类云厂商之外，市场还有两类参与者，都属于第三梯队。

第三梯队中，包括用友云、金蝶云、浪潮云等传统软硬件厂商转型而来的云厂商。

这类云厂商凭借过去的硬件实力在合适的时间点切入了云服务市场，但由于其无法提供业务成长的“土壤”，也被囿于一定的客户群体内，从整体来看不算成功，市场存在感也比较弱。

此外，还有一类为创业型第三方独立云厂商，这类云厂商往往注重于某一领域或某一行业，也导致此类云服务企业一般在SaaS、PaaS领域比较活跃。

目前，这一类规模比较大的还有金山云、青云、Ucloud等少数在IaaS层。这类云厂商技术创新性较强，但受到强大竞争对手的压制，普遍面临比较紧迫的生存危机。

从几个有代表性的第三方独立云厂商财报，就能窥知他们在激烈市场竞争中的困顿局面。

2022年，青云的收入从4.24亿下降到3.05亿；Ucloud从29.01亿下降到19.72亿；金山云从90.61亿下降到81.80亿元。可以说，独立云厂商正在经历过山车式的起起伏伏，但最近两年来，除了伏，难见到起。

然而，第三方创业型云厂商的发展困境并不是个例，而是普遍存在的，这就说明在具体的公司之外，整个市场的环境，对他们来说，也发生了巨大的改变。

从大环境来看，中国云计算市场都面临着整体的发展困境。在经历上云的狂奔后，愿意上云、能在短期内看到收益的行业、企业的上云之路已经完成了七七八八，而剩下的企业则因行业跨度过大、无法确认未来增益是否能覆盖成本等原因，导致对上云的积极性普遍不高。

这样的环境之下，且不说青云、优刻得这类中小型云厂商，就连阿里云、腾讯云这种头部巨头，普遍都存在增长乏力、盈利质量低下的问题。连“地主”家都没余粮了，“平民”还想有好日子过？

同时，也因为第三方创业型云厂商的生存根基最薄弱，市场寒流最先传导到了他们身上。阿里、腾讯、华为家大业大，自身业务就可以给云计算托底，国资云有准备好的G端业务，短期内也无需担心业务发展。

而创业型云厂商，不仅没有稳定、优质的业务做保障，在面对市场大蛋糕时，也要考虑能否吃下的问题。哪怕像进军IaaS层的Ucloud、青云，也有着“弹药”太少的苦恼，面对动辄几百亿的数据中心投入只能望而却步。

这就像赌博，即使手里拿了一副好牌，但赌局的赌注已经太大了，跟不起也只能出局。另一方面，像进军PaaS、SaaS层的小型创业云厂商，在私有云大行其道的市场环境下，本身就面临“存在主义”危机。

可以说，这是第三方创业型云厂商面临的共性问题。而在共性问题外，真正彻底决定企业发展轨迹的仍是企业或是决策者本身，而其中金山云作为最有代表性的企业之一，在行业共性问题外，也有不少值得深究的地方。

降速的金山云，还能讲通行业云故事吗？

作为曾经“美股市场纯云概念第一股”的企业，金山云的降速其实从2018年底就已经开始。

2018年至2019年之间，伴随着云需求的蓬勃增加，越来越多的资本、头部企业盯上了这个彼时的蓝海市场，也正是在该时间点中，一场无声的战争爆发了，由头部云厂商向二线云厂商和独立云厂商发起的价格战和资源战拉开序幕，两年之内，基础公有云产品的价格变成了此前的四分之一乃至六分之一。而在这场实力完全不对等的价格商战面前，任何的努力似乎都无济于事。

“中国市场已经形成了事实上的多云格局，企业会在多云间实时切换，选择价格最低的资源，而且这种切换将从半自动化变成全自动的，就像竞价排名那样”，一位金山云的前高管回忆。

而被迫跟进价格战，对于金山云来说，无异于饮鸩止渴，但却无可奈何。

图源：奇偶派绘制

饮下这杯“毒酒”的结果也十分明显，由于价格战导致平均单个服务售价快速下降，在2021年前，金山云虽然还能保持营收的增长，但其增速已经明显放缓，而在2022年之后，营收终于也开始下滑。

究其原因，则是公司知名度的下降，对企业的营收造成了正反馈的双击作用。

以IDC的公有云报告为准，金山云曾经位列IaaS市场的前三，并保持了很长一段时间，但2019年后已经让位于华为云，成为前五之外的“others”。而对于金山云这样的第三方独立云厂商来说，跌出前五的代价是巨大的。

“但云的选择再多，大家一般也只会在前三最多是前五中间选择，更重要的是，前五之外的厂商的云计算产品并不更便宜、也不会搭配更多资源，所以退出前五，基本就是退出了公有云市场的主流，翻身很难。”

而在粗略地得出因竞争导致金山云营收下降这个结论之前，如果更加仔细来看金山云的营收变化曲线图的话，我相信大家还会有更多的问题。为什么自2022年结束时开始，金山云的营收便快速下降？参照同行业的大小企业来说，在疫情的影响下，一般都只出现了增速下滑的情况，但金山云的营收自那时却出现了“一蹶不振”的情况，其中难道还有除环境外的其他因素？

事实上确实如此，在竞争白热化、蓝海变红海的时间节点上，金山云选择了提质缩量的战略打法。而这，可以从金山云行业云和公有云业务的占比上明显看出。

在年报中，金山云将其主营业务分为三部分，除去无足轻重的“其他”业务外，公司主要收入由公有云服务与行业云服务两部分组成。在递交的招股书中，金山云表示，两者共用一套底层云技术，但在客户类型、收入获取方法、部署方式中有所不同。

从营收结构来看，截止最近的一个财报季，金山云的公有云服务虽然依旧占据营收大头，但占比自上市以来肉眼可见地逐季逐渐收窄，且行业云增速远超公有云。

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而这，也与金山云的选择有关，在去年三季度的业绩说明会中，金山云对于业绩同比下降在战略上的原因为公司主动缩减了CDN服务。而此处，就需要了解CDN服务是什么，CDN全称为内容分发网络。简单来说，CDN就是用来加速的，他能让用户就近访问数据，这样就能更快地获取到需要的数据。

对于用户来说，这是一项可以带来快捷体验的功能，但是对于云厂商们来说，却更像一件“出力不讨好”的投资。

回顾近年来CDN发展历程，并发式的流量曾给CDN带来了大量的机遇，但也带来了价格上的挑战。CDN这块业务虽然规模很大，但利润率很低。在2019年的降价抢市场中，金山云迅速跟进，对CDN产品降价50%，也让原本就“不赚钱”的业务雪上加霜。

在雷锋网的对话中，某位云企相关技术高管表示：“一个几百万的CDN项目，利润可以说是薄如刀锋，但总部在深圳的一家巨头，却能为这样的项目派十几个技术人员来帮助项目落地，这些人要待近一个月，住的是四星级的酒店，费用自己承担，捎带还帮客户解决一些IT问题。这种在独立云厂商完全算不过来账的事情，巨头们做起来却是毫不犹豫”。

这样赔本不赚吆喝的买卖，自然不是金山云想看到的。从2021年第四季度起，金山云便开始主动缩减CDN服务规模。当然这一举措带来的直观影响，是毛利率的回升和公有云服务收入的降低。但作为营业收入的支柱，即使有“断臂求生”的决绝，也无法立马砍掉，这也是近数个季度以来营收呈稳定下降、公有云营收占比降低的原因。

而在公有云缩减之外，金山云的行业云服务则在成长。截至最新财季，金山云的行业云服务占比已经接近四成，那么行业云能成为金山云的“救星”吗？

答案或许是残酷的，实际上，自行业云出现至今，是否应该重点发展公有云外的其他市场，是长期存在争议的。这部分市场需要根据用户的需求来定制方案，导致云可复制的最大发展优势被埋没。

业内某位专家表示，如果一家云厂商去做私有云，“那么我们可以视为，这家企业基本已经认为自己在公有云市场没戏了才能做这样的事情，那就是把自己变成了工程公司，有一单吃一单，为了活下去干什么都可以”。

而回头看已经成熟的美国云市场，也确实如此。中美市场冰火两重天的状态，已经为我们指明的方向，不需要也很难在云的发展上搞什么特色，摸着成功经验“过河”即可。只有公有云的基础巩固了，上层的PaaS、SaaS才能繁荣。私有云天生跟SaaS是“属性相冲”的。

国际云厂商如aws、微软的云计算业务毛利率都比较高，其中核心原因是其中公有云、标准化的产品占比非常高，所以，“做通用化强的公有云”才是未来云计算的“正道”。

而聚焦于金山云的行业云业务中，似乎也并非如想象中的乐观。

自2021年8月金山云收购了英国企业管理软件Camelot（柯莱特）后，行业云业务确实取得了一定的成果。随着双方产品技术的整合和客户资源的共享，2022年中，双方加速团队、客户资源、产品技术的整合，做深、做好客户服务，交叉销售，已覆盖了互联网、快消、食品等多个行业，共同推动行业云的快速增长。

但从业绩上来看，与蓬勃的业务发展却有一定的出入，自2022年后注重于行业云业务后，在2022四季度出现了快速的增长，但2023年一季度的营收，却并没有延续增长的态势，而Q2的业绩，在疫情结束后必然反弹，但幅度有多大，仍需要等待金山云财报的发布。

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似平雷军当年要将金山云营收做大十倍的话语还在耳边，但这艘大船已经转向，从剑指第一梯队到现在的偏安一隅，在主动选择“蛰伏”的背后，隐藏着更多的无奈与不甘。

作为雷军版图中的一块拼图，金山云如此似乎也并不让人意外。当然，作为第一批做云的企业，金山云告别第一梯队，并不能将全部原因怪罪于公司的战略失误，或许，这样的发展趋势才是当前国内云服务市场激烈竞争背景下的必然。

坐镇基本盘，不“独立”的金山云也能活？

作为标榜自身为独立云的金山云未来或许更难独立，甚至看不到有独立造血的那一天，但也并不需要过分悲观，就算只守住基本盘，金山云也不会没有退路。

金山云曾经在公有云laaS市场中有一席之地之时，便一直贯彻着大客户战略，但囿于现实中的种种原因，却并没有开展起来。而过去的大客户，不仅续费率、续费额在降低，连第一大客户都已经流失。2021年下半年开始，字节跳动在国内市场的核心产品，比如抖音等也逐步切换至火山引擎的laaS服务。

这也意味着，在未来更加激烈的市场竞争中，金山云回到头部，可能将成为了不可能事件。

但这也并不意味着金山云的死刑。目前，公司重心侧重于更偏向定制化的行业云，通过外购+咨询方式，不断提高竞争力，无论从客户体验还是技术实力上来看，金山云在行业云方向上的服务能力确实在增加。同时，为了尽早扭亏为盈，金山云也贯彻了高效的策略，自去年开始，便在几乎所有的业务线上裁撤冗余人员，以降低成本。

此外，金山云也有着牢不可破的“基本盘”——金山办公＋小米。也正如上市时金山云CEO张宏江向DST创始人尤里·米尔纳介绍的：“不要说通用的云计算业务了，只是‘金山+小米’这个生态，就能支撑起一个规模相当大的云存储”，而在AI时代，WPS AI也有望为金山云带来更多流量、更多需求。

纵观像它一样的第三方独立云厂商，或许金山云的“偏安一隅”已经是最好的结果了，例如优刻得、青云等企业，仍要在市场中拼杀，方可生存下去。

而跳脱出这几家企业之外，对于所有的创业中小型云厂商来说，在未来的发展中，技术依旧是第一要素。云计算本质就是重构原有的计算体系，以更先进的技术来提升效率，创新应用服务。并且，云计算的技术和应用创新远未结束，还大有可为。如果真的可以提供比别人更先进的技术产品，能够带来显著的应用优势，会有大量客户选择的。

而在技术之外，对于剑指某个细分领域龙头的云厂商来说，选择性的放弃，也是成长的必经之路。在成熟的商业领域，应该倾听客户的声音，按照客户要求行事。但是，对于快速发展的领域，很多时候客户并不知道自己想要什么。当客户很难被教育、改变之时，选择性的放弃则是成长的必经之路。坚持走标准化产品路线，渡过困境，方能获得光明的未来。

写在最后

当一个行业从蓝海变为红海之时，牌桌上的玩家大多都已只留下巨头，前期参与的中小企业往往只能在夹缝中求得生存。无论是以金山云、优刻得为代表较大型的第三方云服务企业，还是当前仍在谋求上市的小型SaaS服务商，日子都不好过。

在新一轮的“降价促销”面前，中小云企业能否早日完成盈利成为了是否可以活下去的重中之重，如果未能完成该目标，未来持续大量的失血也将宣判死刑。

金山云正走在这样的路上，财报季已到，金山云最新一期能交出怎样的成绩，又昭示着企业路向何方？我们一起拭目以待。

参考资料：

• 1.《“缩水”上市的七牛云，映射出中国独立第三方云厂商的窘境》，韭研公社；
• 2.《价格战是“饮鸩止渴”？云厂商“卷”出新高度 实际影响却有限》，韭研公社；
• 3.《云厂商降价潮背后：来中小企业战场「拼刺刀」》，产业家；
• 4.《金山云两难：行业云故事到头，独立云优势渐消》，新立场；
• 5.《20230723 机构投资者周末交流会议纪要》；
• 6.《金山云让雷军失望了》，市值榜；
• 7.《净亏损27亿、营收增长乏力，金山云是中小云的生存缩影》，杨剑勇；
• 8.《金山云收缩：公有云跌倒，行业云显老》，新立场；
• 9.《公有云赛道：市场被巨头瓜分，金山云等中小云厂商愈发艰难》，杨剑勇；
• 10.《身价暴跌的独立「云」厂商：城池失守、员工颓靡、高管敌对》，老王；
• 11.《业务大调整，金山云的阵痛还有多久？》，数据猿。

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