聊聊香港信贷用户的画像

这篇文章里，作者尝试结合数据、用户访谈分析等方式，从用户特征、用户行为、用户需求、用户经营这四个方面，对香港信贷用户的初步画像做了建立，一起来看看吧，或许会对你有所启发。

从事香港虚拟银行零售贷款业务有一段时间了，在此期间，通过做项目、分析数据、分析用户访谈等方式，建立了香港信贷用户的初步画像。下面就从用户特征、用户行为、用户需求、用户经营四个方面，聊聊我对香港信贷用户的认识，希望给你带来启发。

一、用户特征

1. 用户分类

按照贷款用途，将用户划分三类，分别是投资型、消费型、急需型。

投资型用户借钱用于投资理财赚取息差；消费型用户借钱用于装修、买车、买奢侈品等大宗消费；急需型用户借钱用于还信用卡、还财务公司贷款、做手术等。

2. 自然属性

男性为主，年龄大概20-40岁，地域为香港（金管局要求只允许香港户口在本地银行贷款）。

3. 社会属性

1. 行业：从事的行业五花八门，概括起来主要是白领、蓝领、小微企业主；
2. 收入：香港收入都比较高，一般在1万～10万不等，而且银行也会限制最低收入（一般限制5000或8000以上）；
3. 负债：跟大陆类似，借钱用户一半以上都是有外债的（外债包括信用卡、银行和财务公司的欠款等）。

二、用户行为

1. 贷款决策习惯

1）比价：用户大多数对利率敏感，对额度倒是不敏感，因为额度一般都能借很多。用户在决定贷款前，会去比价。用户对比同等额度、同等期数下，哪家银行的利率更低、提前还款收费更优惠、逾期费用更低等。同时，如果有现金返赠活动，用户会更感兴趣。

2）尝试：当用户决定在某家银行贷款时，部分用户至少会申请两笔订单（前一笔取消，留后面那笔）。猜测可能是用户贷款前比较谨慎，会看看这家银行是否靠谱（检查有没有乱收费、有没有泄露隐私、协议是否有坑等）。

2. 贷款要素规律

由于香港贷款用户较优质，信用贷款额度最高有100万。所以，贷款规律一般是借大额（10万以上）、长期（2年以上）、低利率的贷款，而且习惯借钱的用户每半年～2年会复借。

三、用户需求

按照上面讲到的用户分类，可以展开讲讲用户需求。

1. 投资型用户

可以细分个人投资者和小微企业主。个人投资者属于高净值客户，借钱目的很清晰，就是为了获取低息贷款，然后投资赚取息差。这类用户是专家，在借款前会做长时间的研究对比。很明显，个人投资者的需求是低息贷款，而且需要比价。

另外，小微企业主借钱用于生意资金周转，这类客户年龄偏大，占比也比较小，没有做深入研究所以不展开。

2. 消费型用户

这类用户是银行非常有潜力的客群，特点是上班族、收入可观、爱超前消费。用户往往是先有消费需求，发现资金有缺口，才想到贷款。消费型用户跟投资型用户类似，需求也是低息贷款，但不会很认真地比价。另外，这类客群的消费需求有待挖掘，可能有价值。

3. 急需型用户

这类用户是银行贷款的主力军。急需，意味着用户很看重效率，不想等，利率高一点也能接受。可以说，急需型用户贡献了80%的利润。用户为什么急需？第一种是借钱还信用卡，因为信用卡快逾期了；第二种是借钱还贷款，因为贷款也快逾期了。这类用户的借钱需求是短期、小额、秒批。

四、用户经营

分客群经营是最常见的用户经营方式，下面就介绍常见的两种分客群方式。

1. 按用户质量等级经营

香港用户的特点是利率敏感，有较大的调价空间，所以常常按照用户质量等级分客群经营。一般来说，用户质量越好，对利率越敏感。质量等级高的客户，定价较低，运营上经常给这类客群发优惠券；质量等级低的客户，定价较高，运营上会给此客群开放加急通道，同时此客群也是风控政策调优的目标客群。

2. 按用户生命周期经营

生命周期简单划分为新户、活跃户、流失户：

1）新户：新注册且从未贷款的用户。此客群需要做好新手指导，让用户快速了解产品，信任品牌；另外，为了让用户快速借钱，可以降低借款门槛，比如提供新户优惠。

2）活跃户：至少贷款1次的用户。如果用户数量较多，还可以按照RFM模型继续细分。此客群需要做好维护，复借在流程上要更简便，而且可能要给予适当的老客优惠。

3）流失户：从没贷款而流失，或者贷款过但流失的用户。仔细想想可以知道，用户流失大多数是被风控拒绝、对利率不满意、没有借款需求的用户。针对被风控拒绝客户，30天后可以召回重新申请；针对利率敏感客户，可实时发送优惠券挽留；对于没有借款需求的用户，没有好法子捞回，只能调整获客策略。

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