倒数2023，我们该如何看待SaaS？

图片来源@视觉中国

文 | 正见TrueView

2023，SaaS更难了。

虽然对困境早有预判，但现实总是比想象来得更冷冽一些。

一级市场上，SaaS行业融资笔数和金额均呈现断崖式下跌。截止到本年7月，共发生投融资50笔，距去年直接腰斩；投融资金额43.52亿元，与2021年的258.2亿元、2022年的142.37亿元也形成巨大落差。

二级市场也境况相似，不少SaaS公司股价已跌去年初的50%-60%。8月份，HCM厂商裁员甚至现金流断裂的消息更是不胫而走。

悲观者痛斥，“中国不需要SaaS”！

其实早在去年年末，投资人就曾给予预警：SaaS行业的底部状态可能会持续2年左右。

为此，正见TrueView分别和传统赛道与新兴赛道的参与者聊了聊，希望在现状、出路、打法等方向上，带给大家新鲜、真实的一线信息。

你可以把它看作客观可行的过冬建议，也可以当作取暖过冬的“星星之火”。

01 现状判定

纷享销客：并非SaaS的寒冬，只是价值回归的过程

关于如何看待SaaS行业当前的现状，纷享销客的态度十分坦然。

今年公司逆势拿到3000万美元投资，在行业里的12年见过了太多的起起伏伏。从14年的由资本驱动，到现在转为价值驱动，无论外界环境怎么变化，创始人兼CEO罗旭始终认为：这并不是SaaS的寒冬，仅仅只是行业价值回归的过程。

智齿科技：并非至暗时刻，是机遇也是挑战

一体化客户联络中心解决方案提供商智齿科技承认，今年SaaS行业确实面临很多挑战与难题。

但整体来看，求稳的公司走得还算平稳，快速扩张规模的企业遇到经营困难的情况相对更多一些。

谈及是否悲观，智齿科技回应在创立9年间，经历了太多的艰难时刻，每一次都不亚于当下。智齿曾在战略层面做出过5次重大的调整，每一次调整都是一次很难的尝试，但也为智齿带来了新的增长机会。

就在今年，智齿应用了新的战略，正式启动「一体化+智能化+国际化」三化。

HelpLook：传统销售主导的SaaS公司更为艰难

比起前两家公司的资历，HelpLook更为年轻，团队具备PLG基因，曾经不花一分钱，就组建了一批自传播者，其中最厉害的用户，给他们带来了3位数的付费人数。

HelpLook作为一款快速搭建产品帮助中心/知识库/官方博客的工具，结合了AI客服与AI搜索服务，产品上线几个月便逆势爆发。

对于今年的市场环境，HelpLook团队认为传统SaaS会过得更难，“传统”指私有化、定制化、销售导向的SaaS公司。逐利高订单额、重销售服务依赖，在市场企业普遍收缩预算的情况下将成为过去。销售转化周期变得更长，原本靠吃一单养活团队的情形不再。反观，不少小而美、服务跨境出海客户，或是直接面向海外市场的SaaS公司，近年的表现成绩不错。

02 出路指路

从管理工具到增长工具

传统的CRM，被认为是效率工具，但拿着旧地图找不到新大陆，纷享销客罗旭认为，中国地图下SaaS行业理应有新的发展路径。

“中国的SaaS应该做成以业务为驱动的增长工具”。

他解释道：“之前海外市场SaaS发展情况优于国内，其中一点就在于海外人力成本高昂，让能节省人力的效率工具价值变得异常凸显。但在国内，人力成本即便在当下也处于较低水平，纯粹的效率工具，对于多数企业业绩影响有限，因此往往被定义成了选购品，所以应该着力于为企业经营带来直接价值。”

当前大多企业都在推行降本增效，罗旭认为，“CRM无疑有巨大机会。”

在企业的营销和服务环节，企业需要依靠CRM进行数字化营销，依靠业务数据支持经营决策和业务迭代，依靠工具进行理念与管理升级。这就是CRM发挥的战场。

抓住机会，转型为增长工具，纷享销客为传统SaaS提供了可借鉴之路。

从本地化到全球化

智齿科技的应对策略则是锁定出海。理由是观察率先开展出海与国际化业务的SaaS企业，整体经营状况稳中向好。相反，还在国内市场“内卷”的SaaS企业，增长相对乏力，融资数量与规模也一般。

预判接下来几年时间内，出海与国际化会成为国内SaaS企业逆势增长、甚至占据市场领导地位的关键。哪些企业能够在海外市场站稳脚跟，就很有可能逆势突围并占据主导地位。

从工具到智能化工具

谈及技术应用，HelpLook分享了国外一款叫chatbase的工具型产品，是美国大学生的创业项目，6个月通过PLG做到了60.5k美金的MRR。

但这样的数据显然不仅仅是接入大模型就能够达到的，需要产品切切实实地基于场景，发挥强大的智能能力。团队以自己举例，上线几个月中，最重要的工作就是针对业务场景，不断对模型调优，把积累的场景konw-how与大模型进行适配。

03 打法指南

传统SaaS应顺势而为，长期建设

纷享销客罗旭认为：To B就像农业，需要持续地精耕细作，它的收获是有季节的。

面对新的市场和趋势，企业应该把握好度，结合自己的资源循序渐进，长周期做好AI建设。特别是基于场景，对各行各业应用AI，AI会重新去定义SaaS，从工具型和业务型，变成赋能型和智能型。

罗旭强调：企业不顺势而为，不去创新，必然会被颠覆掉。未来我们一定会和垂直大模型厂商合作，共同探索业务场景的智能化。

出海业务三要素：组织、产品、合作

2022年，智齿科技的出海业务营收占比整体营收近10%，已然成长为“出海新势力”之一。

我们不妨总结一下智齿科技多维度的出海策略，为有意出海的SaaS公司提供借鉴。

在组织结构上，智齿科技在国内总部组建了出海事业部与国际化全链路团队，合力积累全球化能力；同时，在全球不同国家和地区成立本地化团队，并招募一定比例的当地人才，增强本地化营销、服务优势。

在产品方案上，智齿科技瞄准海外拓客、服务两大场景，推出了「全球客户联络中心解决方案」，统一接入了WhatsApp、Instagram、Facebook等多个全球流量最多、客户最喜爱的主流通讯平台，提供18种语言与多时区支持。

在生态合作上，智齿科技与亚马逊云科技、Meta、华为云等全球多家企业建立了合作伙伴关系。借助亚马逊云科技的基础设施、人工智能、数据湖等服务及功能，推出了全球客户联络中心解决方案。

可以看出，构建合适的组织架构，适配出海地的产品方案，借力生态伙伴的资源能力，是智齿能够取得良好出海战绩的根本。

AI创业深耕场景，“磨”到极致

回顾HelpLook的诞生，团队认为是一次源于个人需求痛点的巧合。

最开始团队创始成员使用开源产品来搭建帮助中心时，发现访问量多了以后，攻击随之而来，网站安全岌岌可危。另外开源的方式并不支持前后台分离的内容管理，无法满足团队高频的更新需求。尝试着和身边的SaaS公司沟通，痛点竟然一拍即合，于是这个产品横空出世。

为了避免拿着锤子到处去找钉子，团队没有刻意去想利用AI工具去解决什么问题，而是先找到了一个需要被满足的场景，在解决方案中自然延伸使用了AI及大模型能力。

接着从0到1，进行产品验证，团队能做的就是把“磨”做到了极致。把时间全泡在用户身上，每天面见至少3个客户的市场节奏，用笨办法做新事情。

以上种种，是该团队在AI应用上开了个好头的主要原因。

从重新定义、到出海，再到拥抱AI，我们看到了采访中的公司在行业处“底部状态”时仍不竭探索的奋斗精神。

他们相信，数字化是坚定且缓慢而无声的，正在不断渗透中。企业以前增长可能是百分之百，现在是50%、30%，但总会增长。花个几年时间，总可以发展到足够大的规模。

反之，他们不“迷信”悲观者对于行业的定论，埋首于精耕细作，花时间去关注市场和技术，去洞察趋势和变化，去合作共赢，去做自己能做的所有事情。

每个艰难时刻，或许也是最好的转型时刻。在风停之时修补船帆，寻找新的航线图，等待风起时再次远航。

无论风起或风止，唯有行动，不停向前，才能把恐惧抛到身后。

SaaS行业，诸君共勉。 

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