价格涨了，销量跌了，到底是谁在Temu上挣到大钱了啊？

文 | 大数跨境

“哪款卖得好，哪款就涨价”。去年，海外社交媒体上就有不少用户吐槽Shein逐年涨价的事，当时刚刚上线不久的Temu则靠着极致低价和允许只退款的极致售后迅速席卷美国。

当时还在为Temu低价商品而狂欢的美国消费者应该没想到，短短几个月过去，Temu也要涨价了。

以低价为“核武器”的Temu涨价了

一开始，是一位加拿大卖家在社交平台发帖：“Temu普遍涨价了，0.79美元买的东西现在涨到1.79美元了，2.39美元买的现在要5.69美元了……”帖子发出后，迅速引起其他消费者的共鸣：

“早上在购物车里放了一样东西还是$1.49，出门一趟，两个小时后变成$2.79了”

“上次买两件组合装才4.89刀，现在一件就要4.89刀了”

“30%-40%的折扣也没了”

……

按理来说，消费者花的钱多了，卖家就能多挣一点，可惜的是，此次Temu平台上涨的价格并没有进入卖家的口袋，甚至卖家自己也是突然发现自己的产品在前台涨价了：“原来售价在6.89美元，前几天突然发现已经卖到17.98美元了。”

在Temu的全托管模式下，卖家没有定价权，前台售价也和卖家的利润挂不上钩，卖家成为了实质上的供货商，利润只跟Temu后台的供货价有关，最后卖家获得的利润=Temu后台供货价-成本价。

而在价格涨了之后，利润不但没有进入卖家的钱包，单量还降了。

“有些品本来就不好卖了，一涨价直接没销量”

“上了大货过去以为销量会增，没想到前台给我涨价了，单日从将近200单跌到90单，成倍跌！”

“爆款涨价后爆不动了”

……

现在的Temu俨然就是拼多多的海外翻版——先靠低价和社群裂变攻占用户心智，沉淀大量用户之后再开始提价，一开始上还有一些真便宜的小器具，而现在国内拼多多上的产品价格已经和淘宝相差无几，Temu提价后的商品售价也直逼亚马逊。

对于平台来说，这一降一升，Temu很快就能在巨头林立的海外市场撕出一道缝隙，从而快速站稳脚跟。可对于卖家而言，之前或许还能在Temu薄利多销，可涨价之后没了“多销”，只剩“薄利”了。

“前端涨价几美金，后端又压价，单量掉的飞起，日单量不足上月三分之一，慈善都不让做了？”

Temu扩张并不全靠烧钱

说到Temu一定绕不开的两个关键词，一个是“扩张奇迹”，一个是“烧钱”。早在Temu登陆北美的时候，坊间就有消息流传，称其在美国上线的第一个月就烧了10亿人民币，然后准备在一年内烧完70亿人民币。

不过要是说Temu的扩张奇迹全靠烧钱，那就想错了。

Temu的扩张奇迹，是经历过国内低价电商、社区团购大战后积累下的运营实力。Temu的极致低价策略其实仰仗的是中国制造优秀的综合能力，相当于拿国内成熟的供应链在跟全球供应链竞争，另一方面也有赖于Temu全托管模式下对工厂供应链的深度把控，以获得更低的运营成本和更高的运营效率。这并不是靠烧钱就能一朝一夕做出来的庞大体系，更多还是拼多多在国内多年的积淀和打拼。

除了供应链层面的长期积淀，Temu的物流配送体系也非常有讲究。

在全球市场的拓展中，极兔是拼多多的老搭档，快递网络覆盖印度尼西亚、越南、马来西亚、菲律宾、泰国、柬埔寨、新加坡、中国、沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西、埃及共13个国家。极兔物流主打一个性价比和配送时效，在中东、拉美、东南亚等地区和Temu的物流需求可以说是不谋而合。

除了极兔，Temu的另一个物流合作伙伴是顺丰，顺丰快递服务网络覆盖美国、加拿大等多个国家，收购嘉里物流之后，顺丰在亚太和欧洲的羽翼进一步丰满，现在顺丰的国际小包服务网络覆盖全球200多个国家及地区，成为了Temu行走海外的“第二条腿”。

供应链和物流之外，Temu的互联网营销也是可以被写进教科书里的打法，Temu在海外的优惠券代码活动俨然就是“砍一刀”的翻版：上线“Give 40%，Get 60%”的活动，用户通过WhatsApp、Messenger、Facebook向朋友分享Temu商品折扣码即可获得六折的购物券。

事实证明全世界人民都无法拒绝“薅资本主义羊毛”的快乐，美国人民直接战斗力拉满，以至于在亚马逊购物多年的习惯都被打破了——现在很多美国人在买东西之前都会先去Temu上看看，再去亚马逊上找，Temu已然成为了他们的比价平台。

摸着拼多多的石头过河，Temu的用户量在短时间内就实现了快速增长，下载量也在不断提升，在Sensor Tower发布的2023年第二季度APP市场数据中，Temu的下载量首次跻身全球热门APP下载榜前十，上线不到一年的时间里就扩张至37个市场，囊括了亚洲、欧洲、北美、拉美以及大洋洲等众多国家和地区。

Temu的扩张奇迹代表着中国电商模式在海外跑通了，以低价换市场确实可行，但一直烧钱毕竟不是长久之策，这也是为什么如今的Temu要开始抓利润了。

• 早在去年年底，Temu就取消了卖家的运费全额补贴，VMI国内运费商家承担一半，直接从结算金额中扣除；

• 同时，Temu会频繁地向卖家发出调价通知，如果拒绝调价，可能导致“流量降权、限制申请备货等”，如果有商品以高于“建议申报价”的价格上架，一旦有更低价格的商品上来了，就会被强行下架；

• 不仅如此，如果卖家的商品不符合规则，Temu就会以5倍金额罚款……

卖家：一边骂一边继续干

卖家生存环境日益艰难，那为什么不离开Temu另寻出路？又是谁在Temu上真的挣到钱了呢？

一部分是已经有很长从业经验的跨境卖家，嗅到了Temu带来的巨大商机，于是瞅准时间入局。在这一部分卖家看来，Temu的利润确实很低，有的产品一单只赚一块，但也有能赚8-10块的产品。

他们非常善于把握平台的玩法和逻辑，利用信息差和时间差，他们就成了第一批吃到政策红利和流量红利的人，有的卖家刚做Temu一个月就能日出100-200单，不过实际上能达到这样高销量的卖家是很少的。

在他们看来，Temu的不合理之处的确存在，但没什么大不了的，现在涨价也是正常的商业行为，也没什么可抱怨的。

一部分是盯上Temu的贸易商。因为主打低价，Temu有量大的优势，但一体两面，低利润也成为卖家最主要的风险之一。以家纺类目为例，贸易商在工厂价的基础上加10%就是底线，量大时，10%的毛利率也可以做生意。

但有时候平台暴露出的其他风险导致卖家需要付出很多额外费用，让产品从盈利到亏损，于是生意就从能做变成了不能做。有商家曾投入大概20万元，做了2个月Temu，成本回收仅2万块。

除了资金成本，时间成本也是个非常重要的考量因素，与亚马逊相比，Temu的规则很繁琐，耗费时间更多，但赚到的钱却少很多。

Temu的第三部分卖家来自工厂。一家山东日照的帽子工厂在疫情期间订单数量就不停下滑，但在去年11月底入驻Temu之后，随便拍了十几张照片上传，没想到卖爆了。

这是一款在国人看来有些奇怪的帽子：头顶上缝两个球的成人款帽子，叫揪揪帽，十分受美国人的喜爱，有人专门买了帽子后，把两个球拆下来缝在鞋子上，11月，仅这一款就卖了10w+销量。

帽子厂能够逆袭，主要原因之一是赶上了Temu平台早期的流量红利。“如果一个新款一周收藏过千，那一定是爆款；几百个收藏，那就是有潜力。”帽子厂以周为时间单位，频繁测试，有爆款潜力就继续做，不行就废掉这个款。测试半年后，这个方法获得了高成功率。

和贸易商相比，工厂卖家的利润率会更高一些。这些工厂原本就习惯做传统外贸，在成本控制方面有独特优势，而通过传统外贸途径，一个帽子就赚5分钱，大头都被海外品牌商赚走，现在通过跨境平台，工厂一个帽子能赚6/7块钱，毛利率在40%左右，即便去掉人工成本，也有30%纯利润。

当然Temu涨价，也是劝退了一部分卖家的。有卖家认为Temu的涨价意味着“烧钱烧不动了”，也是Temu摆脱“低价低质”印象的第一步，但这一切是以损害卖家单量为代价的，不满情绪聚沙成塔，也就到了卖家离场的时候。

一批卖家退出，也有另一批卖家进入，毕竟在任何平台都同时存在发财和亏本的人。在新进入Temu的卖家眼里，利润再薄也聊胜于无，蚊子再小也是肉嘛。

只不过因为入局门槛低，现在涌入Temu的卖家并不是传统意义上的跨境卖家，而扩充到了更广泛的群体，比如宝妈、学生和斜杠青年——既然全力运营付出和收入不成正比，那我把它当成一份副业来做总行了吧？

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，还在野蛮生长的Temu让人看不到清晰的未来，但资本和被资本裹挟的人们仍然昼夜奔腾、永不停歇。

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